“Somos justos com os nossos clientes”, José Alberto, da Bragalis

“Somos justos com os nossos clientes”, José Alberto, da Bragalis

Com cerca de 35 anos de atividade no setor da distribuição de peças aftermarket, a Bragalis vende, exclusivamente, ao retalho e mantém-se em atualização permanente, quer dos recursos, quer do stock, acompanhando as tendências e modernizando a gestão do negócio.

Que análise faz da situação atual do mercado de distribuição de peças para automóvel em Portugal?
Continua um mercado dinâmico, ativo e atrativo. Os indicadores apontam ainda para rentabilidades acima da média de outros negócios comerciais, o que é bom.

Que solução há para resolver o “esmagamento” das margens na comercialização das peças auto?
O próprio mercado encarregar-se-á de ajustar esta situação, porque a rentabilidade equilibrada é o que regula bem qualquer bom negócio. Sem lucro, não há negócio amanhã. Existe, nesta altura, alguma “ansiedade” dos distribuidores, que tem levado à redução da margem, mas penso que, ao olhar para os resultados no final do ano, os decisores vão reverter a situação. Ao mesmo tempo, teremos de otimizar procedimentos e a produtividade dos recursos humanos, equipando as empresas com as ferramentas necessárias.

Qual a sua opinião relativamente ao problema crescente das devoluções de peças pelas oficinas?
As devoluções não são um problema atual. Foram-no no passado. Atualmente, são um movimento comercial natural, porque os distribuidores deixaram que assim fosse acontecendo: chegar a estes altos rácios de devoluções. Neste momento, o que há a fazer é dotar os serviços de um departamento direcionado para isso, que tenha autonomia para racionalizar o processo. Aceitar o que pode ser incorporado no stock e recusar o restante.

Considera que os novos conceitos de mobilidade podem afetar o negócio da distribuição de peças?
Falando em mobilidade, penso logo em “carros” e nós distribuímos peças de reparação. No presente e futuro, desde que a mobilidade esteja assente em veículos, não nos devemos preocupar. O setor estar preparado para vender as peças.

A atual cadeia fabricante-grossista-retalhista-oficina continua a frazer sentido?
Claro que sim. Aliás, nunca foi posta em causa. Os distribuidores (grossistas) mais destacados do mercado nacional continuam a comprar às fábricas, vendem aos retalhistas que, por sua vez, satisfazem as necessidades das oficinas com uma rapidez nunca antes vista. Há que “racionalizar” as margens de cada um dos integrantes da cadeia. Mas não vejo a Bragalis a entregar uma peça numa oficina do Gerês ou em Ponte da Barca com a facilidade e rapidez que os nossos retalhistas clientes da zona o fazem. No futuro, manter-se-á a cadeia de distribuição tradicional. Para mim, sem qualquer dúvida.

Como se tem preparado a Bragalis para as mudanças que estão a acontecer no aftermarket?
Sempre nos preparámos para o dia de hoje e de amanhã. O nosso passado diz isso. Serviço ao cliente, boas marcas, bons produtos, seriedade e atualização permanente. Se as mudanças forem boas, cá estaremos para as implementar.

O que os clientes mais valorizam na Bragalis?
Penso que a nossa seriedade e compromisso. Cumprimos o que contratamos. Não lhes fazemos concorrência e somos justos com eles. Premiamos os melhores e tentamos que os menos bons possam ser melhores. Sempre fomos assim. É um estilo.

Como estão a conseguir fidelizar os clientes?
Os clientes retalhistas de que dispomos (não comercializamos com oficinas) sabem que estamos, permanentemente, atentos às suas necessidades no que respeita a condições, por forma a manterem-se competitivos no mercado. A fidelização é tão natural quanto a confiança que existe entre eles e nós. Preparamos condições, incentivos e outros benefícios proporcionais ao esforço que cada retalhista faz para nos ajudar a ser melhores. Mantemos o máximo respeito por eles e nunca lhes fazemos concorrência. Grande quota da nossa taxa de fidelização deve-se ao bom serviço e esforço que fazemos em todas as horas para valorizar o trabalho dos clientes. O bom atendimento compensa.

E a nível interno, como incentiva a sua equipa a melhorar?
A empresa é a imagem da sua equipa. Tentamos que todos os colaboradores percebam qual a nossa filosofia de mercado, como entendemos o mercado e qual é o nosso foco: serviço ao cliente. Internamente, preparam-se formações e fomentam-se incentivos por forma a manter uma motivação permanente.

As peças para veículos elétricos e híbridos já têm alguma representatividade nas vossas vendas?
O nível de representatividade dessas peças é ainda mínimo. No entanto, devo repetir: nós vendemos peças para “carros” – sejam elétricos, híbridos, a carburador ou de outra forma. Sendo viaturas ligeiras, a Bragalis acompanhará as tendências, mantendo a distribuição de peças para automóveis como o seu negócio principal. Para mim, é mais uma oportunidade de negócio.

Quais as mais-valias de pertenceram ao Grupo Serca?
Teria muito a dizer mas o espaço é curto. Pertencer a um grupo como a Serca, que, por sua vez, é integrante da Nexus, é ter acesso a experiências de negócio, melhores marcas e produtos, serviços e outras valências, como a rede de oficinas que a Bragalis não conseguiria, individualmente, implementar no mercado nacional. É a possibilidade que temos, neste momento, de acesso ao global que eleva as nossas possibilidades de negócio todos os dias.

Quais as principais ações e projetos para 2020?
A par das normais ações de mercado, como visitas a feiras, formações, viagens de incentivos com os clientes, estamos a preparar melhores condições de trabalho para otimizar todo o negócio da Bragalis e proporcionar mais valor ao negócio dos clientes: rede de oficinas. Mais espaço de armazenagem e inovação do processo logístico, são desafios que temos de concluir em 2020.

Como conseguem ser mais eficientes na entrega das encomendas aos clientes retalhistas?
A nossa eficiência foi (e continuará a ser) melhorada na entrega das peças aos clientes retalhistas através de melhores e mais transportadoras, de modo a que eles possam satisfazer bem os seus clientes oficinas. Mas o nosso ramo não é “saúde” e os nossos carros não entregam “penicilina”. Entregamos peças para “carros”. Calma, vamos racionalizar os custos e relativizar as necessidades. O mercado não pode ser “ansioso”. Às vezes, essas peças entregues rapidamente são para stock ou ficam no chão da oficina até à semana seguinte. Todos temos de ser racionais, porque “não há necessidade”.

A entrada das marcas de automóveis no aftermarket tem afetado o vosso negócio?
Como sempre, não me parece que haja uma “entrada”, mas sim uma tentativa de reentrada. O nosso negócio é o aftermarket e o deles são os concessionários. Ponto. As marcas apenas oficializaram os contratos de assistência para os primeiros anos no ato da venda da viatura. O restante serviço em nada mudou. Ou seja, se as viaturas já não vinham ao aftermarket nos primeiros quatro anos porque o consumidor final assim optava, agora continuam a não vir porque o consumidor final assinou o contrato de assistência. Para nós, nada mudou.

E a venda de peças online? Considera os portais vossos concorrentes?
Não são concorrentes. Têm lá os mesmos produtos à venda mas não me parece que tenham êxito (vejam-se as notícias de insolvências desse tipo de negócio). O consumidor final não sabe aplicar peças na sua viatura e a oficina, como disse, quer as peças entregues mais rapidamente do que as farmácias. Essas vendas online normalmente demoram 24 ou 48 horas para que a peças cheguem. O diálogo para dúvidas é inexistente. A assistência pós-venda (ajuda na aplicação, garantia, devolução), não é possível. Por isso, essa via não é nossa concorrente.

Que desafios se colocam ao futuro da Bragalis?
Os desafios para a Bragalis são iguais aos que são apresentados aos nossos parceiros: manter ou melhorar o bom serviço aos retalhistas e o portefólio de marcas e produtos, bem como otimizar processos internos conseguindo melhorar a produtividade dos nossos colaboradores. A perspetiva é a mesma: atualização permanente quer dos recursos quer do stock, acompanhamento das tendências e modernização permanente, tendo a certeza de que no mercado de aftermarket de peças para automóveis a Bragalis está à vontade, pois já levamos cerca de 35 anos de atividade.

Quais as tendências no setor grossista (e também retalhista) ao nível das peças em Portugal?
Acho que se fala demais em alterações e novas tendências do que realmente vão acontecer no setor. Estamos muito a olhar para 2030, esquecendo-nos que, até lá, temos de continuar a fazer negócio e a ganhar dinheiro. Não adianta falar de tendências a longo prazo quando o nosso desafio é manter o negócio rentável hoje. Deveremos, sim, estar sempre atentos ao que se vai passar no futuro (grupos de compras, concentração de atividade, redes de oficinas, veículos elétricos, frotistas, novas tendências na mobilidade…) mas, principalmente, corrigir, aperfeiçoar, aproveitar e ganhar dinheiro com o negócio presente. Se não rentabilizarmos o nosso negócio hoje, nunca chegaremos ao futuro. Olhemos para a atual redução de margens, para o incumprimento nos pagamentos, para a “euforia” das “não sei quantas” entregas de mercadoria por dia, para o aumento dos custos e outras ações que têm enfraquecido o nosso negócio e tomemos medidas. Desde que se vendam peças para “carros”, o nosso ramo já provou que se adapta a tudo.

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João Vieira

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