“A procura de soluções económicas sempre foi uma constante”, Hugo Perpétua

“A procura de soluções económicas sempre foi uma constante”, Hugo Perpétua

Presente no mercado dos veículos pesados desde dezembro de 1997, a Diamantino Perpétua & Filhos, hoje inserida no Grupo Diamantino Perpétua, exportou já para mais de 50 países, contando, atualmente, com uma empresa em França e outra no Paraguai. Hugo Perpétua, gerente, explica a “mecânica” do negócio.

Que análise faz da situação atual do mercado de distribuição de peças para pesados em Portugal?

Na região centro, tem-se verificado a abertura de algumas empresas de distribuição de peças para veículos pesados, que não foi, contudo, acompanhada pelo crescimento da procura por parte do mercado. Pelo contrário. Os contratos manutenção das marcas e a crescente centralização da informação técnica nas mesmas, leva a que os clientes fiquem cada vez mais “presos” à origem, o que levou, também, à desvalorização dos veículos usados, compensando cada vez menos a sua reparação. Verifica-se igualmente uma crescente aproximação das marcas fabricantes aos distribuidores em geral, perdendo-se, de certa forma, a tradicional exclusividade de representação por parte das principais casas de peças grossistas. Esta conjuntura leva a um esmagamento assinalável na margem de algumas empresas de distribuição de peças aftermarket.

Qual tem sido a política da Diamantino Perpétua & Filhos a nível de produto? Comercializam apenas marcas premium ou também têm marcas mais económicas?

A especialização da DP numa marca de viaturas implica uma constante adequação do seu stock às solicitações dos clientes. O que o cliente quer na realidade é ter várias opções, para as diferentes situações. Para alguns artigos em concreto, não se pode fugir à qualidade das marcas premium, de forma a garantir a qualidade das reparações. No entanto, a procura de soluções económicas sempre foi (e será) uma constante. O facto de termos as opções de artigos em estado de usado e recondicionado, leva a que os clientes considerem essa opção, que garante a relação de qualidade de uma peça de origem com preço competitivo como a mais interessante. Ter variedade de opções e de preço, é uma política que o Grupo Diamantino Perpétua considera como mais-valia estratégica e que podemos dizer que também fez parte da sua génese.

Sentem necessidade de aumentar o vosso portefólio de produtos?

Para se ser especializado numa marca, como é o caso da DP, é quase uma condição obrigatória que se tenha quase tudo dessa marca. É essa, de resto, a expectativa dos nossos clientes.

Que apoio dão aos vossos clientes oficinais? Promovem cursos de formação ou outras iniciativas?

O facto de termos oficinas próprias para desmantelamento de viaturas e recondicionamento de órgãos e preparação de peças usadas, permite-nos ter técnicos e formar internamente os nossos comerciais. Dessa forma, o apoio é dado aos clientes na identificação de avarias e aconselhamento imediato na altura de vender as peças. A especialização numa marca permitiu-nos acumular experiência e construir uma base de dados que nos dá a possibilidade de partilharmos dados técnicos e conhecimento adquiridos ao longo da história da DP.

Que solução existe para resolver o “esmagamento” das margens de comercialização das peças?

É habitual dizermos que o segredo dos melhores preços de venda está nas boas compras. Encontrar fornecedores alternativos e comprar melhor, fazendo negociação periódica e constante, é a fórmula para combater essa realidade. Otimização de processos para redução de custos fixos e variáveis, aumentando a competitividade da empresa, é outra linha tradicional de ação que está sempre presente no processo de melhoria contínua da organização.

O que têm feito para minorar o problema das devoluções de peças?

Questionar mais sobre as reais necessidades dos clientes e antecipar erros na identificação das peças e até das avarias, recorrendo, sempre que possível, aos dados originais das viaturas, dados técnicos e imagens para uma correta identificação.

 O que os clientes mais valorizam na Diamantino Perpétua & Filhos?

Estamos convictos que a variedade de opções existentes, nomeadamente ao nível das peças novas, usadas e recondicionadas, além do facto de termos o que outros não têm, resultado da especialização na marca e do desmantelamento de viaturas. Esta característica é apreciada e valorizada pelos clientes. Também o apoio técnico prestado pelos comerciais de balcão e pelos técnicos especializados, será algo que, sem dúvida, valoriza a nossa imagem perante os clientes. A qualidade dos nossos artigos usados e recondicionados tem sido, também, referido como uma mais-valia distintiva nos mercados nacional e internacional.

Como estão a conseguir fidelizar os vossos clientes, numa altura em que a concorrência é cada vez maior?

A especialização confere-nos alguma diferenciação da concorrência. E essa característica, que tem sido uma opção estratégica até ao momento, dá-nos, também, alguma independência no mercado. Por outro lado, a forte componente de exportação (cerca de 70) permite-nos estarmos menos expostos a esse aumento de concorrência no mercado nacional. Para além disso, com a constante aposta nas novas tecnologias, o apoio técnico e a disponibilidade de informação de preços e stock online, estamos em crer que também são fatores que nos dão alguma capacidade para fazer face a esse aumento de concorrência. Um exemplo é a plataforma B2B, denominada de DPDirect, que tem tido grande adesão nos mercados nacional e internacional. O DPDirect oferece uma rapidez de resposta e de expedição bastante elevadas. Acreditamos que será cada vez mais um fator de diferenciação e uma vantagem competitiva.

E a nível interno, como incentiva a sua equipa a melhorar?

A atualização de conhecimentos técnicos para apoio ao cliente, ir para além do que o cliente pede, pensar nas necessidades dos clientes e compreender o mercado nas suas várias vertentes, são componentes que têm de estar sempre presentes no dia a dia dos colaboradores. Incentivamos a criatividade, valorizamos as opiniões e estamos abertos à mudança constante. A otimização de processos para reduzir os prazos de resposta e fornecimento, são fortemente incentivados e existem em permanência vários projetos de melhoria e transformação a decorrer em simultâneo, nas várias áreas da empresa. As atividades em equipa são, também, fortemente apoiadas e incentivadas, quer sejam em contexto profissional ou de lazer.

Qual tem sido o desempenho das vossas filiais em França e Paraguai?

Dentro do esperado, embora com maior crescimento no Paraguai, onde já temos duas localizações e ainda com mercado para ambicionar crescer mais.

Quais foram as principais ações e eventos realizados pela Diamantino Perpétua & Filhos em 2019?

Realizámos promoções personalizadas para alguns clientes e abrimos a plataforma online de encomendas à generalidade dos clientes. Dada a forte componente de exportação, os eventos a nível nacional têm maior enfoque na equipa de trabalho, tendo sido realizada uma reunião geral de trabalhadores em março, com passeios de BTT, corrida, caminhada e almoço convívio. Realizámos ainda um torneio de bowling interno com 90% dos colaboradores, convívio de final de verão e festa de Natal com atividades de equipa e convívio durante o dia e jantar. 

O que pretendem fazer para se manterem no ranking das maiores empresas de distribuição de peças para pesados?

Disponibilizar mais e melhor informação ao cliente, com forte aposta em conteúdos online, ações promocionais específicas e direcionadas a cada cliente, diferenciação de preços de cliente em função do volume de compras, sensibilizar os clientes para a componente ambiental e os benefícios da aquisição de artigos usados e recondicionados. Mais: manter elevados níveis de qualidade e acabamento dos produtos; apostar, constantemente, na exportação (quer seja por intermédio de empresas do grupo como diretamente para clientes externos ao grupo); estarmos concentrados na contínua formação e capacitação das equipas.

Quais são as perspetivas de negócio para 2020?

Ambicionamos crescer no volume de negócios, em particular no que diz respeito a clientes externos ao grupo. O que, a acontecer e atingindo a meta traçada, poderá dizer-se que será um ano positivo. No que diz respeito à rentabilidade das operações, os indicadores mostram que 2019 foi um ano muito positivo, consolidando, dessa forma, a estratégia traçada e os objetivos definidos do triénio 2018-2020.

E quais são as tendências futuras no setor grossista (e também retalhista) ao nível das peças para veículos pesados em Portugal?

A cadeia fabricante–grossista–retalhista–oficina poderá sofrer alguns abalos, podendo, eventualmente, atenuar-se essa distinção pela crescente facilidade de expedição e rapidez de entrega conferida pelos operadores logísticos. As constantes aproximações dos fabricantes aos retalhistas e dos grossistas às oficinas poderá, a médio prazo, fazer-nos confundir o mercado grossista com o mercado retalhista e a cadeia ficar mais curta. É, também, com maior facilidade que um retalhista chega à negociação com um fabricante ou até mesmo uma oficina a um grossista. Esta tendência poderá ser invertida quando todos se aperceberem que existe incoerência em fazer concorrência aos seus próprios clientes, tentando avançar um elo na cadeia. O serviço de pós-venda e de proximidade prestado tradicionalmente será, dificilmente, acompanhado a montante na cadeia e deixa de existir. Na realidade, todos estarão a ganhar menos.

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João Vieira

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