“A confiança é fundamental na fidelização”, Pedro de Jesus, Cometil

“A confiança é fundamental na fidelização”, Pedro de Jesus, Cometil

Dedicada à distribuição de equipamentos e consumíveis para o pós-venda automóvel desde 1985, a Cometil acredita que a credibilidade e o aconselhamento sobre as melhores soluções de negócio, tendo em conta os objetivos da empresa, são os aspetos mais valorizados pelos clientes. Pedro de Jesus, administrador, explica porquê.

Como caracteriza o mercado dos equipamentos oficinais na atualidade?

A perspetiva que podemos quantificar é sempre relativa, porque está relacionada com o nosso desempenho. Neste sentido, em nossa opinião, o mercado mostra indicadores de crescimento, quer na renovação de unidades oficinais já em laboração, quer, também, na instalação de novas unidades em início de atividade. A procura relativa às várias gamas de produtos que comercializamos mostra, igualmente, crescimento.

Considera que está a haver uma retoma na aquisição de equipamentos oficinais?

Neste momento, não faz sentido falar em retoma. Podemos, sim, é questionar se o mercado poderá continuar a crescer. Em nossa opinião, pode. Basta ver as novas tecnologias que os veículos mais recentes incorporam e as nossas exigências enquanto clientes deste mercado.

Refletindo sobre estas duas questões, facilmente se conclui que é necessária a renovação de muitos equipamentos e do conceito do negócio oficinal.

Algumas marcas são vendidas sem a respetiva homologação e certificação CE. O que deve e pode ser feito para evitar a venda destes equipamentos?

O cliente que adquire este tipo de produtos é que deve elevar a sua exigência e ser o primeiro a preterir os produtos sem a homologação CE. No entanto, é importante que os meios de comunicação do setor divulguem esta questão para alertar as oficinas.

Normas e procedimentos mostram que determinado produto foi pensado e testado para garantir a execução de operações perfeitamente definidas e asseguram que o resultado da sua aplicação é constante, cumprindo as condições exigidas na sua aplicação. Neste sentido, é vantajosa a escolha de produtos com homologação.

Considera que faltam regras e condutas neste mercado? Quais, concretamente?

A imagem de uma organização constrói-se dia após dia. O melhor indicador é a confiança que os clientes depositam na mesma. Cada player que disputa o mercado deve, imperiosamente, respeitar a legislação vigente e atuar sempre com respeito pelo cliente. A confiança é fundamental na fidelização. Quando não se respeitam os códigos de conduta mais elementares, certamente que a confiança do cliente será difícil de conquistar.

Que fatores as oficinas valorizam mais num fornecedor de equipamentos?

A credibilidade que a empresa vendedora detém junto do cliente, no aconselhamento das melhores soluções de negócio tendo em atenção os seus objetivos, é um fator muito importante na tomada da decisão de compra.

A formação e a assistência técnica são outros dois fatores com peso substancial, sendo parte integrante da credibilidade que o cliente avalia no fornecedor. As marcas representadas são outra condição que assume um papel relevante na tomada da decisão em relação à aquisição de um equipamento em detrimento de outro.

Relativamente aos métodos de aquisição, qual o mais utilizado? Pronto pagamento, leasing ou renting?

O pronto pagamento é muito utilizado principalmente junto de empresas de pequena dimensão, enquanto o recurso à banca é utilizado pelas empresas de média e grande dimensão, nas quais o recurso a este tipo de instrumentos financeiros está mais acessível.

A eletrónica está, cada vez mais, presente nos equipamentos oficinais. Como está a reagir o mercado a esta evolução? Estão a conseguir adaptar-se ao desenvolvimento tecnológico dos modernos equipamentos?

Nos dias de hoje, é quase impossível não utilizarmos equipamentos ou ferramentas que não disponham de uma componente eletrónica forte. A razão da existência de uma ferramenta ou equipamento é permitir a execução de determinadas operações (as quais, sem a sua utilização, seriam impossíveis de realizar) ou incrementar a segurança e rapidez na execução das mesmas.

Felizmente, muitos dos fabricantes que representamos apresentam, desde há vários anos, equipamentos com recurso a sistemas eletrónicos. Por este motivo, a nossa adaptação, quer em termos de assistência técnica ou formação, está perfeitamente sedimentada.

Relativamente ao estado da distribuição de equipamentos oficinais no nosso país, quais os principais constrangimentos/adversidades que encontram no exercício da vossa atividade?

O acesso a instrumentos financeiros é o principal constrangimento que reconhecemos, o que coloca entraves na atividade empresarial, quer do ponto de vista do investidor, quer do fornecedor.

Como tem sido o desempenho da Cometil Espanha? Têm conseguido atingir os vossos objetivos?

Espanha tem sido uma grande experiência para nós, porque os desafios constantes com que nos deparamos por estarmos perante um novo mercado, uma cultura diferente e um território muito vasto comparado com Portugal, obrigou-nos a sair da nossa zona de conforto.

Mas permitiu um crescimento muito significativo de toda a equipa, quer à de Portugal, quer à de Espanha. Quando o ativo humano cresce, a empresa fica mais forte. Hoje, a marca Hunter tem uma posição firme em Espanha e é reconhecida pela sua qualidade e inovação, tal como nos outros mercados. Esta foi uma conquista muito saborosa e a nossa principal vitória, visto que a imagem que existia nada tinha a ver com os padrões reconhecidos na Hunter.

A Cometil Espanha apresenta, desde a sua criação, um crescimento constante da sua atividade técnica e comercial. Este crescimento não está apenas consolidado na venda de produtos da marca Hunter, embora tenha uma quota substancial do volume de vendas. Também se reflete na comercialização de produtos das marcas Rotary e Butler, cujas representações em Espanha são asseguradas por nós.

O mercado espanhol é, substancialmente, maior do que o português. Apesar desta diferença, o crescimento que temos registado supera as nossas expectativas. No entanto, temos perfeita noção que existe um longo caminho para ser percorrido.

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João Vieira

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