Tendências que vão condicionar a distribuição de peças

Tendências que vão condicionar a distribuição de peças

O pós-venda está a viver tempos de mudança e transformação.  Surgem constantemente novos desafios que exigem atenção redobrada aos operadores do setor, que têm de responder às exigências de um mercado cada vez mais competitivo.

As novas tecnologias, em conjugação com a alteração nas utilizações de mobilidade, sugerem mudanças no volume de negócios do mercado de peças de substituição e na sua própria estrutura, bem como o aparecimento de novos serviços e o desaparecimento de outras fontes de receitas.

Apresentamos a seguir as principais tendências que vão condicionar a distribuição de peças no futuro próximo.

Marcas automóveis viram-se para o aftermarket
As marcas automóveis vão melhorar o seu posicionamento a curto prazo na distribuição de peças de substituição, num mercado no qual as barreiras entre o canal de marcas e o canal independente tendem a desaparecer. Fabricantes como o grupo PSA já criaram uma rede de distribuidores para o mercado independente. É um movimento muito agressivo, porque atualmente as marcas para além de criarem um distribuidor independente também incluem outras marcas do mercado independente para os seus veículos e também para outros veículos e, portanto, estão a competir em igualdade de circunstâncias com outros distribuidores. Por outro lado, os fabricantes de automóveis lançam as suas próprias marcas de peças de substituição e criam plataformas de distribuição online para posicionamento no futuro também nesse segmento de mercado.

O maior crescimento dos automóveis com menos de cinco anos, o segmento mais fiel aos concessionários, também permite prever que as marcas de automóveis aumentem a sua participação no mercado pós-venda.

Os concessionários estão mais preparados para as mudanças e têm maior capacidade de investimento que o canal multimarca, porque agora são intervenientes muito maiores e com muito mais músculo financeiro, o qual vai ser necessário para os investimentos exigidos pelos novos desafios do pós-venda. Portanto, o facto do concessionário ser mais poderoso e além do mais estar alinhado com o fabricante de automóveis na distribuição de peças de substituição, são condições claramente favoráveis, pelo que é razoável pensar que o OEM vai melhorar significativamente o seu posicionamento.

Tudo isto vai gerar uma perda de posicionamento por parte dos distribuidores independentes, que vão ceder parte do seu negócio, o que resultará em tensões nos preços, que já se começam a fazer sentir. Na verdade, quando ambos os canais funcionavam de forma independente havia alguma opacidade no preço, e por conseguinte, preços diferentes, mas com a queda desta barreira o que se está a verificar é que os distribuidores exigem o mesmo preço para todos os concorrentes, o que gera tensões nos preços.

Elétrico, autónomo, ligado, partilhado e personalizado
O automóvel do futuro será conectado, elétrico, e autónomo. Estas tendências vão afetar o volume e a estrutura do mercado bem como os modelos de negócio de todos os agentes.

Veículo conectado – A cada apresentação de um novo veículo, os fabricantes para além de mostrarem os seus avanços em matéria de segurança, desempenho e funcionalidade, também apresentam veículos conectados. Esta conectividade oferece novas funcionalidades não só aos clientes, mas também às oficinas que vão realizar a manutenção e as reparações dos mesmos. O fabricante de veículos elétricos Tesla oferece inclusivamente um programa de manutenção, segundo o qual o veículo só deverá ir à oficina quando for necessário substituir peças. As restantes incidências ou avarias podem ser solucionadas online. Esta conetividade disponibiliza novas funcionalidades não só aos clientes mas também às oficinas responsáveis por realizar a manutenção e as reparações.

De acordo com a Tesla, desta forma é possível resolver 80% das avarias dos seus veículos, algo fundamental sobretudo para um fabricante que não dispõe de uma rede de serviços de manutenção distribuídos por todo o país. Além do mais, caso seja necessário dirigir-se a uma oficina, as peças de substituição terão sido pedidas previamente e estarão à nossa espera quando chegarmos para agilizar o processo de reparação e melhorar a experiência do cliente.

Veículo elétrico –  Os veículos elétricos não necessitam de mudanças de óleo, filtros ou velas, e por conseguinte os trabalhos de manutenção são menores. Contudo ainda não é claro que o crescimento do parque de veículos elétricos venha a reduzir o volume de trabalho da oficina, já que o veículo elétrico dispõe de novos sistemas específicos que devem ser revistos periodicamente, bem como as baterias, cujas células devem ser substituídas caso o seu desempenho se deteriore. Outro aspeto importante é o maior peso dos veículos elétricos, o que implicará um maior desgaste dos travões e dos pneus. Sem esquecer o sistema de refrigeração das próprias baterias do veículo ou do habitáculo. E tudo isto implica uma zona de trabalho adaptada e com ferramentas específicas para veículos elétricos, bem como pessoal qualificado e formado para a manipulação segura destes veículos.

Veículo autónomo – A acelerada expansão dos sistemas avançados de ajuda à condução, ou ADAS, está a mudar a forma como são realizadas as tarefas mais habituais da oficina, tais como a substituição de um para-choques ou de um vidro. Agora, para além das tarefas habituais devemos ter em conta que nos veículos equipados com radar ou câmara também é necessário assegurar o correto funcionamento destes sistemas. Por conseguinte é imprescindível que as oficinas disponham de uma zona preparada, bem como das ferramentas necessárias, para realizar as tarefas de calibragem destes sistemas.

Concentração é inevitável
 O número de decisores sobre onde realizar a reparação do veículo irá diminuir, o que resultará numa concentração do negócio de pós-venda. Estamos a dirigir-nos para um mercado onde a utilização tem prioridade sobre a posse do veículo. Isto implica que a propriedade dos veículos tenderá a concentrar-se em menos proprietários a médio prazo.

Na verdade, o registo de novas matrículas começa a concentrar-se nas grandes frotas. E às tradicionais das empresas de aluguer de veículos somam-se agora as controladas pelas empresas de renting, as empresas de “carsharing” (ou mobilidade partilhada), pelas próprias marcas de automóveis ou pelas companhias de seguros.

O segmento do renting de viaturas, atingirá em 2020 um crescimento recorde, equiparando-se à Europa, mas é previsível que as quotas europeias cresçam exponencialmente, pelo que é razoável pensar que esta percentagem venha a aumentar de forma assinalável. Além do mais, começamos a observar uma expansão no segmento do renting particular, que tinha uma quota pequena mas que agora devido às incertezas do mercado está a crescer.

A incerteza do clientes sobre em que tipo de propulsão deve apostar, também leva a que as próprias marcas, até há pouco tempo focadas em pacotes de manutenção, se comecem a focar em pacotes multiopção, em modalidades de “não propriedade”. Desta forma respondem a uma procura cada vez maior por parte dos utilizadores resultante dessa incerteza, e além disso conseguem manter o controlo da frota.

No que respeita à mobilidade partilhada ou “carsharing”, irá crescer com a concentração da população em grandes cidades, porque os modelos de mobilidade partilhada só têm viabilidade nas grandes cidades.

As seguradoras têm uma pressão brutal sobre os custos, o que leva a que aumentem o seu controlo sobre a reparação através de contratos-quadro com fornecedores preferenciais ou cadeias de oficinas próprias. Esta concentração na propriedade do veículo implicará uma concentração do negócio pós-venda. As empresas de renting e as seguradoras vão manter nas suas políticas de concentração de negócio de pós-venda uma forte pressão sobre o preço. E as marcas de automóveis vão favorecer que as frotas sob o seu controlo (renting de marca ou carsharing) recebam manutenção nas suas próprias redes de concessionários.

Existirão portanto dois níveis de relação, com o proprietário da frota e a tradicional com o utilizador, e resta ver como se posicionam os diversos intervenientes, mas naturalmente haverá menos decisores e menor necessidade de intermediação, pelo que os distribuidores poderão ser prejudicados.

Crescimento do canal online será exponencial
Apesar de o canal online ter atualmente uma presença mínima com uma quota de mercado inferior a 1%, e embora num horizonte de três anos fosse previsível que atingisse apenas os 3%, as previsões europeias projetam um cenário com 10-15% de quota em 2025. As plataformas que já existem, são controladas por uma série de intervenientes que neste momento estão em fase de aprendizagem. Quando o crescimento arrancar a previsão indica que a evolução será exponencial. O crescimento do canal online é indiscutível e rapidamente se tornará exponencial. E esse crescimento vai estar relacionado com intervenientes do setor.

A transparência de preços será acelerada ou ganhará ainda mais evidência em todos os canais ao disponibilizar informação de preços de referência das diferentes peças de substituição. E, muito importante, com o crescimento do canal online a distribuição perderá poder prescritivo, e por conseguinte, a marca do fabricante de peças de substituição ganhará relevância.

O desenvolvimento das plataformas online, que se aproveitam do diferencial de preços que existe entre países para comprar melhor, terá como resposta que os fabricantes de peças de substituição coordenem as políticas de preços a nível europeu, consolidando a tendência das negociações centralizadas de grandes volumes de negócio lideradas pelos grandes grupos de distribuição, que continuarão o seu processo de concentração, levando a que as filiais percam poder em benefício das suas centrais.

Transparência de preços gerará tensões
A crescente transparência de preços em toda a cadeia de valor implicará tensões nos preços com maior relevância no canal IAM (Independent Aftermarket), resultando numa maior pressão por parte dos distribuidores para reduzir o diferencial de preços com o canal de marcas. O resultado será que a compressão de margens tenderá a aumentar, sendo esta uma das maiores preocupações de todos os agentes da cadeia.  Além do mais, devido às tensões geopolíticas, o preço das matérias-primas tende a aumentar, colocando mais pressão sobre a margem, neste caso especialmente sobre a do fabricante do componente.

Redução da procura de veículos diesel
A sensibilização da sociedade relativamente à contaminação da atmosfera (sendo atribuída injustamente ao diesel uma maior responsabilidade que não corresponde aos motores atuais), refletida nos meios de comunicação e em iniciativas políticas, acelera a queda do diesel ao gerar alarme no consumidor, estagnando a procura.

A consequência é uma transição desordenada, porque a cadeia de valor não está preparada para uma mudança tão rápida, provocando problemas de sustentabilidade em alguns fabricantes de peças de substituição. Além do mais estamos muito longe de que opções como o automóvel elétrico possam ser uma realidade, entre outros motivos, por falta de infraestruturas.

É necessária uma planificação que tenha em conta que a maior parte das emissões corresponde aos veículos mais antigos (os atuais emitem entre 15% a 20% menos CO2 que os motores a gasolina).

Acesso aos dados do veículo
O acesso aos dados do veículo tornará este num elemento ativo no sistema de pós-venda. Na verdade, a utilização da informação gerada pelos veículos pode representar uma verdadeira revolução. Entre outras razões devido à possibilidade de permitir a oferta de serviços adicionais aos utilizadores para que a sua experiência seja mais completa e personalizada. A faturação no pós-venda pode duplicar com estes serviços ligados à análise destes dados.

Um em cada cinco automóveis estará conectado em 2020. Em 2030 este novo nicho de mercado poderá gerar, de acordo com uma estimativa realizada pela McKinsey, um negócio de até 640.000 milhões de euros a nível mundial.

Também aqui as marcas dos veículos partem com vantagem: são quem fabrica e vende o automóvel. E os dados vão permitir melhorar a qualidade dos seus produtos e a eficiência operacional, inovar na procura de novos serviços, conhecer melhor os seus clientes, estabelecer uma integração digital com outros agentes e disponibilizar uma manutenção preditiva. Além do mais, alegando a proteção dos cidadãos, estão a fazer lóbi com o objetivo de restringir essa informação para que os restantes intervenientes não tenham as mesmas opções. Existe incerteza quanto à evolução do enquadramento legal no que respeita à propriedade, à gestão e à cessão dos dados.

Está em jogo a comunicação direta com o condutor para, a partir da análise dos dados, antecipar as necessidades do veículo e propor diferentes opções de manutenção mediante uma comunicação direta através do próprio veículo, “conduzindo” o negócio.

Nesse sentido, os restantes agentes da cadeia de valor, fabricantes de componentes e distribuição principalmente, terão que dar um passo à frente para que esse mercado seja transparente e de acesso aberto para que exista livre concorrência. Este passo está a ser dado em diversas frentes, sendo a proposta da associação europeia CLEPA, “o desenvolvimento de uma plataforma tecnológica que permita o acesso aos dados do veículo a todos os operadores do mercado em igualdade de circunstâncias, garantindo a segurança tanto dos dados como do próprio veículo”.

Em qualquer caso, existe alguma incerteza quanto à evolução do enquadramento legal no que respeita à propriedade, à gestão e à cessão dos dados.

Sem esquecer o papel que as administrações públicas podem desempenhar, não só como agentes regulamentares, criando o enquadramento legal dos dados, tanto da recolha como da sua gestão e exploração, mas também como recetores privilegiados dessa informação, serão provavelmente parceiros essenciais para muitas das estratégias dos fabricantes de veículos.

A chave é como nos devemos posicionar para sermos intervenientes relevantes, e o que é ainda mais importante, como monetizar essa gestão dos dados”. O que parece ser evidente é a necessidade de estabelecer alianças com parceiros tecnológicos. Mas a questão essencial é se será possível concorrer em igualdade de circunstâncias.

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João Vieira

Do mesmo Autor: João Vieira

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