“A inovação faz parte do nosso ADN”, Pedro de Jesus,  Cometil

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Desde 1985 que a Cometil se dedica à distribuição de equipamentos e consumíveis para o pós-venda automóvel. Para a empresa, o sucesso passa por compreender quais os equipamentos que se enquadram no modelo de negócio de cada cliente.

Para a Cometil assistir um cliente num espaço de 24 horas é o que os difere das restantes empresas do ramo. Mesmo com a pandemia de Covid-19 o foco de compromisso para com os clientes, nunca falhou

Hoje em dia vender não basta. É necessário compreender quais os equipamentos que se enquadram no modelo de negócio do cliente. Como deve ser conduzido este processo?
Visitar a oficina deve ser a primeira medida a ser tomada. É importante conhecer o meio ambiente onde está inserida, o portefólio de serviços que disponibiliza aos seus Clientes, as condições da mesma, em termos de fluxo de entrada e saída de viaturas e da área de interação com o Cliente. De seguida importa conhecer se a necessidade de adquirir equipamentos se deve à substituição de unidades envelhecidas ou se, o objetivo é disponibilizar novos serviços, os quais não podem ser realizados sem novas ferramentas e equipamentos.

Com estas variáveis equacionadas já é possível definir o tipo de equipamentos a serem propostos que vão suprir as necessidades do Cliente e naturalmente, valorar o investimento e definir o payback do mesmo.
A fase final deste processo engloba o levantamento das necessidades de formação e a definição do plano de formação, que abrange o arranque da atividade e a monitorização dos resultados obtidos num determinado espaço de tempo. O objetivo é claramente avaliar vendas versus nível de utilização dos equipamentos, ou seja perceber quais as dificuldades na sua utilização (método e procedimento de trabalho), como comunicamos durante o processo de venda do serviço com Cliente e como incrementar os resultados que são obtidos. São as pessoas motivadas com formação, com os equipamentos e as ferramentas adequadas que fazem a diferença.

Que ações de formação têm sido realizadas pela Cometil este ano?
O nosso plano de formação para as ações de formação em sala que ocorrem nos nossos Centros Técnico de Loures e St. Tirso decorreu normalmente até ser decretado o estado de emergência (confinamento), o que naturalmente levou ao cancelamento de várias ações de formação. Neste momento e tendo em conta a situação atual, o calendário previsto para 2020/2021 até aberto e sempre que exista interesse por parte dos nossos Clientes as ações serão realizadas, respeitando as normas exigidas pela DGS. As formações em ambiente oficinal, que decorrem no seguimento da montagem de novos equipamentos ou que servem como reforço de métodos e procedimentos de trabalho, não foram interrompidas principalmente nas oficinas que se mantiveram a trabalhar. Em qualquer dos casos (formação em sala ou oficina) estamos a realizar as acções que estão acordadas isto, sempre no respeito pelas normas de higiene e segurança exigidas pela DGS.

O serviço pós-venda é uma obrigação e uma responsabilidade para todos os fornecedores de equipamentos e a Cometil desde sempre tem dado grande importância a este fator. Como deve funcionar um bom serviço pós-venda?
O nosso lema sempre foi assistir um Cliente no espaço de 24 horas! Esta premissa obriga-nos a ter stock de peças ajustado ao parque de equipamentos instalados, prever as necessidades que podem ocorrer durante o ano para as quais não existe histórico de consumo de peças, disponibilizar veículos de assistência equipados com caraterísticas adequadas à tipologia de reparações que executamos. A formação da Equipa de assistência tem que estar atualizada em relação a todas as áreas de negócio em que atuamos, o acesso aos canais de informação online dos vários fabricantes que representamos tem que ser imediato. Este tema é fundamental na rápida resolução de qualquer dificuldade de ordem técnica e evita deslocações repetidas que originam gastos de improdutividade no serviço pós-venda e na oficina do Cliente. Claro que esta “máquina” não funciona sem comunicação. Gerir é ajustar os meios disponíveis aos objetivos que estão definidos, isto numa visão simplista. Logo a Equipa de BackOffice necessitar ser muito consistente para garantir a gestão da operação do serviço de assistência técnica. De forma resumida este é o nosso modus operandi para superar as expectativas dos nossos Clientes.

Considera a Manutenção Preventiva de equipamentos uma boa solução para a oficina?
Em nossa opinião sim, basta refletir um pouco sobre o seguinte: Quais os custo que a paragem repentina e prolongada de um equipamento nuclear na operação diária da oficina origina? Não só custos financeiros mas também os de imagem, que o Cliente irá reter? São realmente elevados e as “ondas de choque” que geram são prolongadas no tempo. A manutenção preventiva tem efetivamente a vantagem de corrigir anomalias que estavam prestes a acorrer e detetar precocemente possíveis avarias que, num espaço temporal um pouco mais dilatado, poderiam provocar a paragem do equipamento. Dito de outra forma, dá-nos a possibilidade de agir e não reagir, porque a reação acarreta custos mais elevados. Pessoalmente, acho que esta é a premissa principal que deve guiar o Cliente na celebração de um contrato de manutenção.

A Cometil é um fornecedor global de equipamentos para oficinas. Como define este conceito?
Este conceito aporta benefícios para o Cliente, fala apenas com um interlocutor, a unidade oficinal é pensada numa perspetiva global, que permite a integração de todos os serviços de forma mais harmónica e eficiente. Em termos de instalação, formação e manutenção a agilidade dos processos torna-se evidente, quando bem conduzido. No aspeto comercial é mais fácil negociar preços e outras vantagens, tendo em linha de conta, que estamos a negociar um volume de compras superior, isto por oposição à negociação partilhada com vários fornecedores. Em resumo, deixamos de ter a visão das partes e passamos a ter a visão do todo o que permite obter vários benefícios.

Qual é o vosso compromisso com os clientes?
Numa perspetiva macro o principal ativo de uma organização são as pessoas, a perspetiva micro mostra que este ativo está dividido em Clientes internos e Clientes externos. Neste sentido reafirmamos, que faz parte da nossa missão disponibilizar a todos os Clientes as melhores soluções de negócio que permitam o desenvolvimento da sua actividade técnico/comercial.  O nosso foco não é a venda, mas sim os resultados que uma solução de negócio integrada, aporta à rentabilidade da operação da empresa do nosso Cliente.

Vão continuar a aumentar o vosso portfólio de marcas?
A indústria automóvel evolui com muita rapidez, o que exige ferramentas e equipamentos que acompanhem este nível de evolução. A inovação faz parte do nosso ADN, neste sentido sempre que existam equipamentos ou ferramentas que nos conduzem a um patamar mais elevado naturalmente iremos obter essas soluções, o que pode ou não ser, através da representação de novos fabricantes.

Como está a Cometil a reagir à pandemia do Covid 19?
Reagimos de forma tranquila e segura. Não paramos e estivemos e estamos disponíveis para apoiar os nossos Clientes, agindo segundo o escrupuloso respeito das normas de segurança exigidas no contexto da pandemia, zelando pela nossa integridade física e a dos nossos Clientes.

O que mudou na atividade da Cometil com a pandemia?
A nossa atividade mantem-se, como é logico, está condicionada pela pandemia. Por exemplo: existiram ações de formação em sala que foram canceladas porque estava proibida a sua realização, no entanto assim que ouve abertura foram realizadas. Não viajamos mais do que duas pessoas no mesmo veículo, o uso de máscara é obrigatório, mesmo dentro das nossas instalações para todos os colaboradores e claro a limpeza e desinfeção das mãos também. Em resumo mantemos a nossa atividade em pleno, no entanto regida de acordo com os condicionalismos da situação atual.

Que boas práticas estão a ser implementadas pela Cometil para conseguir manter a atividade em segurança?
Os Portugueses são um exemplo de boas praticas no combate a esta pandemia, em nossa opinião a melhor prática é a que mantem a atividade empresarial a funcionar seguindo todas as normas de segurança, de forma a garantir a nossa saúde e a dos outros. Tal como referi, fazer de forma tranquila as tarefas que devem ser executadas e sempre de forma segura.

Como explicar ao cliente que um equipamento mais económico torna-se a médio e longo prazo uma solução mais dispendiosa?
Este assunto é a velha questão do preço versus valor. Valorar um produto implica medir a sua eficácia, eficiência, segurança que garante ao operador, qualidade do trabalho final, necessidades de manutenção, leque de serviços que pode executar, imagem que transmite ao Cliente e por fim, com todas estas variáveis quantificadas podemos definir o seu custo operativo.  Quando nos centramos apenas no preço, deixamos de lado uma serie de variáveis que a prazo, vão influenciar os resultados futuros. Já falamos sobre a paragem de um equipamento e os custos que estes episódios originam, importa lembrar que qualquer investimento deve ser equacionado, na perspetiva da obtenção da maior rentabilidade, quer financeira quer em termos de imagem. Não podemos esquecer que a imagem vende sempre que mostra tecnologia, qualidade, rigor e segurança.

A eletrónica está cada vez mais presente nos equipamentos oficinais. Como está a reagir o mercado a esta evolução?
Hoje a eletrónica está presente nas nossas vidas praticamente em todas as áreas, quem resistir à sua utilização vai encontrar muitas dificuldades, principalmente no âmbito laboral. Qualquer jovem que entra no mercado de trabalho domina o manuseamento de equipamentos informáticos, logo tem uma apetência natural para se mover neste ambiente. Por outro lado, a denominada “eletrónica” tornou-se user-friendly dai a sua utilização não ser argumento que impeça o uso de equipamentos que a utilizam para serem mais autónomos. Estamos no mercado há 35 anos já nos adaptamos a mudanças bem profundas, o que nos obrigou a adquirir competências em múltiplas áreas, desta forma, para nós a evolução é um processo continuo.

A indústria automóvel não para de inovar e a evolução dos sistemas presentes nos veículos é notória. Como pensa que os equipamentos vão evoluir para conseguir dar assistência aos veículos mais modernos?
Os equipamentos vão evoluir seguindo a mesma linha de evolução dos veículos automóveis. Automóvel é sinonimo de manutenção e para se realizar a manutenção, são necessárias ferramentas e equipamentos. Em resumo a indústria automóvel não vive sem ferramentas e equipamentos, nem a industria dos equipamentos vive sem a indústria automóvel, isto claro na vertente da manutenção automóvel. Cada vez mais vamos ter equipamentos cuja automação é maior onde o operador vai ter uma intervenção mais reduzida na execução de tarefas, que sem a sua utilização necessitavam de maior intervenção humana. Mesmo os veículos elétricos vão necessitar de manutenção, diferente é certo da que os veículos com motor térmico exigem, mas estamos apenas no início da eletrificação muitas necessidades irão surgir.

Que desafios se vão colocar ao futuro da comercialização de equipamentos em Portugal?
Já referimos que a indústria automóvel evolui de forma constante e com rapidez, as empresas que comercializam equipamentos necessitam acompanhar este ciclo evolutivo. Por isso dizemos, não basta vender! É necessário conhecermos os novos veículos suas funcionalidades, seus componentes, como atuam e entender que verificações e regulações vão necessitar. O Cliente quando equaciona a aquisição de um equipamento necessita ser esclarecido e formado para conseguir suprir as exigências com que se depara na atividade oficinal. Um exemplo pertinente que mostra que esta exigência não é ficção, tem a ver com os sistemas de rodas direcionais no eixo traseiro. Nos veículos industriais pesados este sistema já está muito difundido mas, não é sinonimo de que o seu ajustamento seja dominado pela grande maioria das oficinas que se dedicam à verificação e ajuste da geometria dos ângulos da direção e suspensão. O sistema de direção no eixo traseiro também está aplicado nos veículos de passageiros, Honda e Renault são exemplo de algumas marcas que no passado instalaram este sistema nas suas viaturas. Atualmente o sistema voltou a ressurgir, primeiro com a Ferrari (F12 TDF e 812 Superfast) de seguida na Lamborghini (Aventador SVJ) e recentemente no novo Classe S da Mercedes-Benz. Em relação aos dois primeiros fabricantes podemos dizer que as solicitações que são endereçadas para o mercado oficinal serão reduzidas, em relação ao Classe S da Mercedes-Benz a perspetiva é completamente diferente e por certo, estes veículos vão aparecer nas oficinas que se dedicam à geometria de rodas. Este é um exemplo que ilustra a temática da interdependência entre a indústria automóvel e a indústria dos equipamentos e mostra, os desafios que as empresas que comercializam equipamentos e as oficinas enfrentam.

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João Vieira

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