“Clientes satisfeitos aumentam as vendas” Martin Ratón, Diesel Technic Iberia

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A Diesel Technic dispõe de uma rede consolidada de vinte distribuidores, que garantem uma cobertura total do mercado nacional com as marcas DT Spare Parts e SIEGEL Automotive. A política da empresa sempre foi apoiar e confiar totalmente nos parceiros da distribuição, conforme enfatizou Martin Ratón em entrevista ao JO.

O Diesel Technic Group é um dos maiores fornecedores de peças e acessórios para veículos pesados. A empresa foi fundada na Alemanha em 1972. Graças às suas marcas de produtos, DT Spare Parts e SIEGEL Automotive, a Diesel Technic oferece aos distribuidores a possibilidade de satisfazerem as encomendas do mercado a qualquer momento. Os pontos fortes da Diesel Technic são o desenvolvimento de peças para múltiplas aplicações e o fornecimento de peças DT e produtos SIEGEL Automotive em qualquer lugar do mundo.

Além de sua sede na Alemanha, possui uma rede global de filiais nos Emirados Árabes Unidos, Espanha, França, Itália, Reino Unido e Singapura. Distribuidores autorizados garantem o fornecimento local de peças de reposição para as suas marcas DT Spare Parts e SIEGEL Automotive, e aconselhamento personalizado para clientes em mais de 150 países. A empresa foi fundada em 1972 e atualmente possui mais de 650 funcionários de cerca de 30 nacionalidades.

Este ano a Diesel Technic celebra 49 anos de existência. Que balanço faz destas quase cinco décadas de atividade sempre ligadas ao comércio de peças para pesados?
De referir que este ano foi o mais singular dos seus 49. Há várias décadas que temos uma posição preponderante no mercado de pós-venda independente, mas o dado mais significativo é que somos líderes no mercado de peças aftermarket  para veículos comerciais. E tudo isso, por prestarmos uma enorme variedade de serviços que nos diferenciam da concorrência e por termos a mais ampla gama de produtos para camiões, semirreboques, autocarros e furgões.

Como é constituída a oferta atual da Diesel Technic? Quantas gamas de produto possuem e qual o número total de referências?
Temos orgulho de nossa variedade de famílias e subfamílias de produtos e gostamos de dizer que nossa oferta vai de pára-choques a pára-choques. Atualmente ultrapassamos 41.000 peças com várias aplicações.

Os produtos são todos desenvolvidos pela Diesel Technic? Quais são as principais vantagens competitivas da produção in-house?
Todo o desenvolvimento de produtos é realizado na nossa sede na Alemanha, onde estão localizados os diferentes departamentos envolvidos nesta tarefa. Sem poder especificar muito em detalhe, podemos dizer que ter controle absoluto sobre um produto, desde seu desenvolvimento até sua produção em série, nos dá muita confiança. A confiança que transferimos para o mercado para poder competir no mesmo nível com marcas consideradas de equipamento original.

Onde são fabricados os produtos comercializados pela Diesel Technic?
A escolha do local de fabrico rege-se exclusivamente por critérios de capacidade produtiva e logística e, sobretudo, da garantia dos mais elevados padrões de qualidade industrial. Essas fábricas estão localizadas, além da Alemanha, em todo o mundo, sendo fornecedoras não só da Diesel Technic, mas também de  primeiro equipamento.

O que é o Diesel Technic Quality System (DTQS)?
O DTQS é o sistema que nos permite garantir uma qualidade elevada constante em todos os nossos produtos, e que estes sejam continuamente otimizados num processo de melhoria. contínua Resumindo, o DTQS é composto de quatro processos inter-relacionados: Desenvolvimento de produto, Inspeção de amostra inicial, Inspeção de produto em série e Serviço pós-venda. É um tema que nos daria uma entrevista inteira e nos faltaria tempo.

A Diesel Technic modernizou recentemente o armazém central na Alemanha? Que mais valias trouxe para a empresa este investimento e quais os benefícios para o cliente?
Como parte dos investimentos mais recentes da empresa, continuamos a evoluir o sistema DTQS com uma ampliação da sua capacidade de análise, novas opções de medição de última geração em condições de laboratório, bem como um próprio laboratório para testes eletrónicos. Graças a estas novidades, estão garantidas excelentes condições para prestar um serviço da máxima qualidade no presente e no futuro. No aspeto logístico, graças ao novo armazém dedicado a peças de pequena dimensão e automatizado com tecnologia shuttle, a Diesel Technic possui um eficiente sistema de armazenamento que poupa espaço para facilitar e agilizar a disponibilidade dos produtos. O principal objetivo é beneficiar os nossos distribuidores e os seus clientes em todo o mundo.

Comparativamente às peças de origem, como caracteriza as marcas DT e SIEGEL Automotive,  a nível de oferta de gama e qualidade de produto?
DT é a nossa marca premium com qualidade semelhante ao OE apoiada por uma garantia de 24 meses e a mais ampla gama de peças aftermarket para veículos comerciais. A SIEGEL Automotive tem um preço muito atrativo para competir com uma gama mais reduzida em produtos de alta rotação. A sua garantia é de 12 meses.

Qual tem sido o desempenho destas marcas  DT e SIEGEL Automotive, a nível de vendas?
2020 será o primeiro ano desde a fundação da Diesel Technic Iberia em que iremos faturar menos que no ano anterior. Desde o início da pandemia, os objetivos traçados ficaram em segundo plano, forçados pelas circunstâncias, e fomos adaptando as nossas expetativas à medida que os acontecimentos avançavam.

 Qual é o vosso compromisso com os clientes?
O nosso compromisso vai além de ter um bom produto a um preço razoável e disponível em menos de 24 horas. Desde o início, tivemos uma vocação de serviço ao cliente que estabeleceu um padrão, então amplamente imitado pelo mercado. Os nossos clientes sabem que têm em nós um parceiro fiável em todos os sentidos. Transmitimos tranquilidade e oferecemos soluções para seus problemas.

Que apoio dão aos vossos clientes a nível de formação técnica e incentivos?
Temos ações de formação sobre diversos temas, tanto para a equipa do distribuidor, como para os seus clientes, as oficinas. Em termos de comercialização, garantimos o fornecimento das referências mais procuradas, analisamos os preços para que sejam sempre competitivos e utilizamos a Loja Premium para lançar campanhas de uma determinada família de produtos e incentivar o cliente final.

Como está organizada a vossa rede de distribuição em Portugal?
Temos 20 distribuidores, todos especializados em veículos pesados, que por sua vez contam com 40 pontos de venda. A nossa cobertura em Portugal é mais do que suficiente porque, por sua vez, estes distribuidores vendem a terceiros através do nosso Portal de Parceiros. Desta forma, prestam serviço imediato à oficina. A nossa política sempre foi apoiar e confiar totalmente nos nossos parceiros de distribuição. Na verdade, a maioria deles está muito comprometida com as nossas marcas. É uma rede de distribuição forte, fiel e consolidada. Os distribuidores foram, são e serão fundamentais no relacionamento com a oficina. São o seu melhor aliado: prestam serviço imediato, dão apoio técnico e contribuem com o seu conhecimento do produto.

A Loja Premium da marca DT Spare Parts, foi lançado há dois anos. Que balanço faz desta iniciativa?
Estamos muito satisfeitos. O número e a interação dos participantes têm crescido paulatinamente e os prémios também cresceram em variedade e quantidade. Embora seja um grande investimento, fazer com que a marca recompense o cliente final pela sua lealdade é fantástico, porque aumenta a sua satisfação e fidelidade. E com os clientes satisfeitos aumentam as nossas vendas, que também são as dos distribuidores.

E relativamente aos vídeos dos Parts Specialists? Qual tem sido o feedback dos clientes?
Os Parts Specialists tornaram-se por direito próprio mais uma marca sob a égide do Grupo Diesel Technic. Os seus vídeos são bem recebidos e, embora não sejam para um grande público, tiveram dezenas de milhares de visualizações de interessados ​​em mecânica. Ao mesmo tempo, acreditamos que tanto os distribuidores como os seus clientes, as oficinas, além de lhes darem conselhos práticos, também os ajudam a compreender melhor a nossa vasta gama de produtos. Aliás, a grande notícia que adianto aqui é que em breve todos os seus vídeos terão legenda em português.

A venda de peças online às oficinas continua em crescimento. Qual o ponto da situação das vendas de peças de pesados online?
Estamos cientes da tendência de venda de peças online ás oficinas. Vários dos nossos parceiros ao redor do mundo já estão a utilizar os canais digitais para vender as nossas peças de reposição, seja por meio das suas próprias lojas online ou através de plataformas como a Amazon. Nós apenas comercializamos os produtos através de distribuidores. Se o nosso distribuidor decidir vendê-los por meio desses canais, não o impediremos. Além disso, se a sua aposta for firme, iremos apoiá-lo com o fornecimento de dados e material gráfico, para que possa oferecer a melhor apresentação digital dos nossos produtos. Por outro lado, o profissional da oficina deve ser capaz de comprar livremente da forma que for mais fácil e rápida para ele, mas ao fazê-lo não acho que leve em consideração apenas o fator preço porque neste setor confiança, qualidade, logística e pós-venda é muito importante e vai depender muito do grau de desenvolvimento e da importância do comércio eletrónico em cada país.

O Pós-venda dos veículos pesados é cada vez mais desafiante do ponto de vista tecnológico. Como é que o mercado está a enfrentar esse desafio?
O mercado pós-venda em geral sempre se adaptou aos diversos avanços que foram implementados nos veículos. Em última análise, trata-se de identificar a avaria, saber como repará-la, obter a peça certa para fazer o trabalho e avançar para a reparação. Dependendo do tipo de avarias, se a oficina tiver as ferramentas certas, a solução do problema pode ser muito mais rápida agora do que há 10 anos atrás.

Quais são as principais tecnologias que estão a colocar mais problemas às oficinas?
Esta questão realmente deve ser respondida pelas próprias oficinas. Podemos apenas supor que o diagnóstico, as motorizações alternativas e a utilização massiva da eletrónica em veículos comerciais, devem representar um grande desafio para as oficinas.

Que desafios se colocam aos distribuidores de peças para pesados e às oficinas?
 A gestão de riscos e, consequentemente, manter um baixo índice de incobráveis, por exemplo. Mas existe um amplo conjunto de desafios que serão enfrentados por todo um setor que já se mostrou capaz de se adaptar às mudanças.

Como vê a evolução do mercado português de peças aftermarket para pesados? Considera que tem potencial de crescimento?
Os números que chegam até nós e que temos das vendas de peças para pesados ​​em Portugal são bons. O setor defendeu-se muito bem durante estes meses de pandemia. Além disso, notamos um aumento significativo na procura por peças de reposição para furgões, provavelmente devido ao uso mais intenso destes veículos de entrega devido ao boom do e-commerce. A nossa divisão de produto dedicada aos furgões é a que mais tem aumentado as vendas. Assim, é de esperar que, uma vez que a incerteza passe, ou nos habituemos a ela, a economia portuguesa, que estava a atravessar um bom momento, consiga retomar essa trajetória ascendente.

Lei a entrevista completa aqui

 

 

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João Vieira

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