{"id":112171,"date":"2026-01-26T14:00:06","date_gmt":"2026-01-26T14:00:06","guid":{"rendered":"https:\/\/jornaldasoficinas.com\/pt\/?p=112171"},"modified":"2026-01-23T18:05:05","modified_gmt":"2026-01-23T18:05:05","slug":"isto-nao-e-um-curso-e-uma-experiencia-de-transformacao-ucp-de-lisboa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jornaldasoficinas.com\/pt\/isto-nao-e-um-curso-e-uma-experiencia-de-transformacao-ucp-de-lisboa\/","title":{"rendered":"\u201cIsto n\u00e3o \u00e9 um curso – \u00e9 uma experi\u00eancia de transforma\u00e7\u00e3o!\u201d, UCP"},"content":{"rendered":"

\"01<\/strong><\/p>\n

Jorge Cancella de Abreu est\u00e1 a coordenar para a Universidade Cat\u00f3lica de Lisboa<\/a>, com o apoio da ACAP<\/a> e da Salesforce<\/a>, o programa “Lideran\u00e7a e Transforma\u00e7\u00e3o do Setor Autom\u00f3vel”. Em entrevista ao JO destaca a import\u00e2ncia deste programa numa altura em que o setor atravessa uma das fases mais exigentes e transformadoras da sua hist\u00f3ria<\/strong><\/p>\n

Com um n\u00famero m\u00e1ximo de 30 participantes, o curso dirige-se a diretores comerciais e de p\u00f3s-venda, gestores de opera\u00e7\u00f5es, service managers, chefes de vendas, empres\u00e1rios do setor da mobilidade e consultores especializados em automotive business.<\/p>\n

O car\u00e1ter transformacional do programa assenta numa abordagem integrada que combina lideran\u00e7a adaptativa aplicada ao setor autom\u00f3vel, gest\u00e3o de equipas multigeracionais, desenvolvimento de equipas de alto desempenho, coaching e comunica\u00e7\u00e3o eficaz.<\/p>\n

Com uma metodologia assumidamente pr\u00e1tica \u2014 75% aplicada e 100% orientada \u00e0 realidade do participante \u2014 o curso recorre a workshops, simula\u00e7\u00f5es, role-plays, projetos reais e ferramentas de IA de uso imediato.<\/p>\n

H\u00e1 quem diga que o setor autom\u00f3vel tradicional est\u00e1 “em crise existencial”. Concorda com este diagn\u00f3stico? E como \u00e9 que um programa de lideran\u00e7a pode ser parte da solu\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n

Prefiro chamar-lhe “reinven\u00e7\u00e3o for\u00e7ada” do que crise. O modelo de neg\u00f3cio que funcionou durante d\u00e9cadas est\u00e1 a ser desafiado em todas as frentes: eletrifica\u00e7\u00e3o obriga a novas compet\u00eancias t\u00e9cnicas, digitaliza\u00e7\u00e3o muda completamente a rela\u00e7\u00e3o com o cliente, e as margens est\u00e3o cada vez mais apertadas. Mas aqui est\u00e1 o ponto: tecnologia sozinha n\u00e3o resolve nada. Vi empresas investirem milh\u00f5es em CRM, plataformas digitais, ferramentas de IA… e falharem redondamente. Porqu\u00ea? Porque a tecnologia sem lideran\u00e7a preparada \u00e9 dinheiro deitado fora. A verdadeira transforma\u00e7\u00e3o come\u00e7a nas pessoas que lideram. Um diretor comercial que n\u00e3o sabe interpretar dados em tempo real n\u00e3o consegue usar um dashboard. Um gestor que n\u00e3o domina motiva\u00e7\u00e3o multigeracional n\u00e3o consegue reter talento digital. Este programa existe porque percebemos que o elo mais fraco da transforma\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 a tecnologia – s\u00e3o os l\u00edderes que n\u00e3o est\u00e3o equipados para a liderar.<\/p>\n

Quais s\u00e3o os tr\u00eas erros mais comuns que v\u00ea os l\u00edderes do setor autom\u00f3vel a cometer neste momento de transforma\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n

Erro n\u00famero um: tentar transformar tudo ao mesmo tempo. Vejo gestores paralisados porque querem mudar vendas, p\u00f3s-venda, digital, processos… tudo de uma vez. E acabam por n\u00e3o transformar nada. A chave est\u00e1 em identificar as alavancas cr\u00edticas e atac\u00e1-las sequencialmente com foco total.
\nErro n\u00famero dois: delegar a transforma\u00e7\u00e3o digital para ‘os mais novos’ ou para IT. A transforma\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 um projeto t\u00e9cnico – \u00e9 um projeto de neg\u00f3cio que precisa de estar no topo da agenda do l\u00edder. N\u00e3o podes liderar o que n\u00e3o entendes.<\/p>\n

E o terceiro erro, talvez o mais grave: achar que as velhas receitas de lideran\u00e7a ainda funcionam. Gerir pelo controlo, por micro-management, por hierarquia r\u00edgida… isso mata a agilidade e a inova\u00e7\u00e3o que s\u00e3o essenciais hoje. Os l\u00edderes precisam de evoluir da autoridade posicional para a influ\u00eancia real.<\/p>\n

O programa foca-se especificamente no setor autom\u00f3vel. Porque \u00e9 que essa especializa\u00e7\u00e3o \u00e9 importante? Um bom l\u00edder n\u00e3o \u00e9 bom l\u00edder em qualquer setor?<\/strong><\/p>\n

\u00c9 uma \u00f3tima provoca\u00e7\u00e3o! Sim, h\u00e1 princ\u00edpios universais de lideran\u00e7a. Mas vou dar um exemplo concreto: gerir uma equipa de vendas num concession\u00e1rio n\u00e3o \u00e9 o mesmo que gerir vendas numa empresa tecnol\u00f3gica. No autom\u00f3vel, tens produtos de alto valor, ciclos de decis\u00e3o longos, clientes emocionalmente envolvidos, necessidade de integrar test-drives com experi\u00eancia digital, gest\u00e3o de stock f\u00edsico com todas as suas complexidades, e ainda a press\u00e3o para atingir objetivos mensais ambiciosos de vendas e de rentabilidade. Isto sem falar da especificidade t\u00e9cnica dos novos modelos e da rela\u00e7\u00e3o de longo prazo p\u00f3s-venda. Um programa gen\u00e9rico n\u00e3o toca nestes pontos. N\u00f3s trabalhamos com casos reais do setor: como gerir a transi\u00e7\u00e3o de vendedores de combust\u00e3o para el\u00e9tricos, como otimizar rentabilidade quando as margens por viatura est\u00e3o a encolher, como integrar leads digitais num processo de venda presencial. Passar da venda de um produto para a venda de um servi\u00e7o, que exige um grau de confian\u00e7a muito mais elevado. \u00c9 esta especificidade que faz participantes sa\u00edrem daqui e implementarem na segunda-feira – porque reconhecem os desafios e as solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o diretamente aplic\u00e1veis.<\/p>\n

Se tivesse de escolher UMA compet\u00eancia essencial que todo l\u00edder do setor autom\u00f3vel precisa dominar nos pr\u00f3ximos 3 anos, qual seria?<\/strong><\/p>\n

Sem d\u00favida: lideran\u00e7a orientada por dados. E aten\u00e7\u00e3o, n\u00e3o estou a falar de ser um analista de dados ou um expert em Excel. Estou a falar de tomar decis\u00f5es baseadas em evid\u00eancia em vez de intui\u00e7\u00e3o ou ‘sempre fizemos assim’. Vou dar um exemplo brutal: quantos gestores comerciais conseguem responder em 30 segundos “qual \u00e9 a minha taxa de convers\u00e3o por canal, por vendedor, por tipo de cliente, ou mesmo por modelo de viatura?” ou “qual \u00e9 o meu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente digital vs presencial?”. Poucos. E sem esta clareza, est\u00e3o a navegar \u00e0s cegas. A boa not\u00edcia \u00e9 que as ferramentas existem e s\u00e3o acess\u00edveis. A m\u00e1 not\u00edcia \u00e9 que poucos l\u00edderes sabem us\u00e1-las estrategicamente. No programa, desmontamos completamente esta barreira. Ensinamos n\u00e3o s\u00f3 a transformar os dados em informa\u00e7\u00e3o e a aplicar estas informa\u00e7\u00f5es transformando-as em conhecimento, que ser\u00e1 aplicado em decis\u00f5es que movem o neg\u00f3cio de forma a obter melhores resultados. Porque no final do dia, quem consegue transformar os dados em conhecimento aplic\u00e1vel chega primeiro e domina o mercado.<\/p>\n

Fala-se muito de “customer centricity” e experi\u00eancia do cliente. Mas na pr\u00e1tica, como \u00e9 que um gestor de stand ou de p\u00f3s-venda coloca realmente o cliente no centro quando tem objetivos de fatura\u00e7\u00e3o agressivos para cumprir?<\/strong><\/p>\n

Essa tens\u00e3o \u00e9 real e \u00e9 uma das discuss\u00f5es mais ricas que temos no programa. Porque n\u00e3o \u00e9 uma quest\u00e3o de escolher cliente OU resultados – \u00e9 perceber que um alimenta o outro, mas num horizonte temporal diferente. Objetivo mensal? Podes empurrar uma venda, fazer press\u00e3o, fechar a qualquer custo. Vais cumprir o objetivo do m\u00eas. Mas o que acontece? O cliente n\u00e3o volta, n\u00e3o recomenda, deixa uma review negativa, e ainda cancela o contrato de manuten\u00e7\u00e3o. Perdeste para sempre. Agora imagina o contr\u00e1rio: criar uma experi\u00eancia que fa\u00e7a o cliente sentir-se genuinamente bem tratado. Pode demorar mais 2-3 dias a fechar a venda. Mas esse cliente vai voltar para a pr\u00f3xima viatura, vai trazer a fam\u00edlia, vai recomendar-te, e vai fazer todas as manuten\u00e7\u00f5es contigo. O lifetime value dispara. O que ensinamos \u00e9 como equilibrar: ter processos de venda eficientes que n\u00e3o sacrificam a experi\u00eancia, usar tecnologia para personalizar em escala, e criar m\u00e9tricas que valorizam reten\u00e7\u00e3o tanto quanto aquisi\u00e7\u00e3o. Quando fazes isto bem, os objetivos deixam de ser um problema – porque tens um pipeline constante de clientes felizes que v\u00eam e recomendam outros.<\/p>\n

A IA generativa est\u00e1 a chegar ao setor. Como \u00e9 que isto vai mudar concretamente o dia-a-dia de um diretor comercial ou de um gestor de servi\u00e7o?<\/strong><\/p>\n

Vai mudar radicalmente, e mais r\u00e1pido do que as pessoas pensam. Vou dar exemplos muito concretos que j\u00e1 estamos a trabalhar no programa. Para um diretor comercial: imagina ter um assistente que analisa todas as intera\u00e7\u00f5es dos teus vendedores e sugere automaticamente quando fazer follow-up, que tipo de mensagem enviar, que argumento usar com base no perfil do cliente. Ou que gera propostas comerciais personalizadas em 30 segundos. Isto existe hoje. Para um gestor de servi\u00e7o: IA que prev\u00ea quando um cliente vai precisar de manuten\u00e7\u00e3o antes dele pr\u00f3prio saber, que identifica padr\u00f5es de falhas antes de se tornarem problemas graves, que otimiza a agenda da oficina. Isto n\u00e3o \u00e9 futuro – \u00e9 presente. Mas – e aqui est\u00e1 o grande mas – estas ferramentas s\u00f3 funcionam se o l\u00edder souber o que pedir, como interpretar e como implementar. Por isso dedicamos um m\u00f3dulo inteiro a capacitar os participantes n\u00e3o para serem t\u00e9cnicos de IA, mas para serem l\u00edderes que usam IA como vantagem competitiva.<\/p>\n

“Hands-on” e “pr\u00e1tico” s\u00e3o palavras que todos os programas de forma\u00e7\u00e3o usam. O que \u00e9 que torna este realmente diferente?<\/strong><\/p>\n

Justo! Toda a gente diz que \u00e9 pr\u00e1tico. Deixa-me ser muito espec\u00edfico sobre o que fazemos diferente<\/p>\n

Primeiro: zero PowerPoints de 100 slides. Os conceitos s\u00e3o apresentados em formato executivo – 20-30 minutos m\u00e1ximo por t\u00f3pico. Depois, ferramentas na m\u00e3o. Por exemplo, no m\u00f3dulo de KPIs, cada participante traz o laptop e constru\u00edmos dashboards em tempo real com os dados deles. N\u00e3o \u00e9 “olhem para este exemplo bonito que eu fiz” – \u00e9 “fa\u00e7am voc\u00eas agora com os vossos dados”.<\/p>\n

Segundo: metodologia de workshop, n\u00e3o de aula. Os professores n\u00e3o s\u00e3o s\u00e1bios no palco a debitar conhecimento. S\u00e3o facilitadores que colocam desafios reais e guiam o grupo na resolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Terceiro: implementa\u00e7\u00e3o entre sess\u00f5es. N\u00e3o h\u00e1 “vamos fazer depois do curso”. \u00c9 “t\u00eam at\u00e9 \u00e0 pr\u00f3xima sess\u00e3o, e v\u00e3o implementar X, Y, Z nas vossas empresas”. Na sess\u00e3o seguinte, partilhamos resultados, desafios, ajustamos. \u00c9 um ciclo cont\u00ednuo de aprender-fazer-refletir-melhorar.<\/p>\n

E quarto: os participantes t\u00eam acesso a mim entre sess\u00f5es. D\u00favidas, bloqueios, desafios? Estou dispon\u00edvel. Isto n\u00e3o \u00e9 um curso – \u00e9 uma jornada de transforma\u00e7\u00e3o acompanhada.<\/p>\n

Oito m\u00f3dulos de 8 horas cada \u00e9 um compromisso significativo para executivos com agendas sobrecarregadas. Como justifica este investimento de tempo?<\/strong><\/p>\n

Percebo perfeitamente a resist\u00eancia. “N\u00e3o tenho tempo” \u00e9 a obje\u00e7\u00e3o n\u00famero um. E vou dizer-te algo: \u00e9 exatamente por n\u00e3o teres tempo que precisam deste programa. Porque continuam sem tempo, presos em ciclos de inefici\u00eancia, a apagar fogos, a microgerir, porque n\u00e3o usam sistemas, para trabalhar “no” neg\u00f3cio em vez de “sobre” o neg\u00f3cio. O objetivo deste programa n\u00e3o \u00e9 ocupar mais 60 e tal horas. \u00c9 libertar centenas de horas ao longo do pr\u00f3ximo ano. Como? Implementando sistemas de performance que te d\u00e3o visibilidade instant\u00e2nea em vez de perder horas a compilar relat\u00f3rios. Desenvolvendo equipas mais aut\u00f3nomas que n\u00e3o precisam do l\u00edder para cada decis\u00e3o. Automatizando processos que hoje consomem tempo absurdo. Tomando decis\u00f5es mais r\u00e1pidas e acertadas porque t\u00eam melhores informa\u00e7\u00f5es. E depois h\u00e1 isto: quanto tempo passas por semana a resolver problemas que podiam ter sido evitados se tivesses as ferramentas certas? Esse \u00e9 o verdadeiro custo de n\u00e3o fazer o programa.<\/p>\n

E para quem est\u00e1 c\u00e9tico – ‘j\u00e1 fiz programas de forma\u00e7\u00e3o antes e foi tempo perdido’ – o que diria?<\/strong><\/p>\n

Entendo completamente o ceticismo. Ali\u00e1s, vejo isso no primeiro dia de cada edi\u00e7\u00e3o – h\u00e1 sempre 2-3 participantes com aquela postura de “vamos l\u00e1 ver se isto presta”. E sabes o que os converte? Tr\u00eas coisas. Primeiro: ver que n\u00e3o \u00e9 mais do mesmo. Quando percebem que n\u00e3o v\u00e3o passar dois dias a ouvir teoria em PowerPoint e que v\u00e3o estar com as m\u00e3os na massa desde a primeira hora, a resist\u00eancia baixa. Segundo: a qualidade dos pares. Quando est\u00e1s numa sala com 15-20 l\u00edderes do setor, todos com desafios similares, todos comprometidos, o n\u00edvel de discuss\u00e3o \u00e9 outro. N\u00e3o h\u00e1 espa\u00e7o para superficialidade. E terceiro: resultados r\u00e1pidos. Quando na segunda ou terceira semana j\u00e1 t\u00eam algo implementado nas suas empresas e j\u00e1 est\u00e3o a ver impacto, o ceticismo desaparece e transforma-se em entusiasmo. O meu desafio aos c\u00e9ticos \u00e9 simples: vem ao primeiro m\u00f3dulo com mente aberta. Se no final das 8 horas sentires que foi mais do mesmo, que n\u00e3o aprendeste nada aplic\u00e1vel, digo-te eu pr\u00f3prio para n\u00e3o voltares. Mas aposto contigo que n\u00e3o vai acontecer. Porque isto n\u00e3o \u00e9 um curso – \u00e9 uma experi\u00eancia de transforma\u00e7\u00e3o que s\u00f3 funciona se estiveres disposto a ser desafiado.<\/p>\n

Olhando para 2030, como imagina que ser\u00e1 o perfil do l\u00edder de sucesso no setor autom\u00f3vel?<\/strong><\/p>\n

O l\u00edder de 2030 no setor autom\u00f3vel vai ser radicalmente diferente do l\u00edder de 2020. Vai ser algu\u00e9m confort\u00e1vel com ambiguidade e mudan\u00e7a constante – porque o ritmo de disrup\u00e7\u00e3o n\u00e3o vai abrandar. Vai ser fluente em tecnologia sem ser t\u00e9cnico – sabe usar IA, dados, automa\u00e7\u00e3o como ferramentas estrat\u00e9gicas. Vai liderar de forma mais horizontal e colaborativa – porque o talento digital exige autonomia, n\u00e3o comando-controlo. Vai ser obcecado com a experi\u00eancia do cliente de ponta a ponta, n\u00e3o apenas com vender carros. E vai ter uma mentalidade de aprendizagem cont\u00ednua – porque as compet\u00eancias de hoje ficam obsoletas em 3-4 anos. Mas aqui est\u00e1 o interessante: este perfil n\u00e3o se constr\u00f3i sozinho ou por osmose. Precisa de ser desenvolvido intencionalmente. E quanto mais cedo come\u00e7arem, maior a vantagem. Os l\u00edderes que esperarem at\u00e9 2030 para se adaptar v\u00e3o estar demasiado atr\u00e1s. Os que come\u00e7am agora v\u00e3o estar a definir as regras do jogo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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