“A especialização numa marca continua a ser estratégica” Hugo Perpétua, Diamantino Perpétua & Filhos
Com mais de 20 anos de experiência ligados ao comércio de peças novas, usadas e recondicionadas para camiões Scania, a Diamantino Perpétua & Filhos viu em 2020 o ano ideal para alterar a estratégia de relacionamento com os clientes.
O Grupo Diamantino é composto por três empresas: a Diamantino Perpétua & Filhos, LDA que opera no mercado Português, a Diaparts, que opera no mercado Francês, e a DPRepuestos, que opera no mercado Paraguaio. Com um volume de negócios, ligados à exportação, com um peso de aproximadamente 70%, a pandemia de Covid-19 trouxe à Diamantino a necessidade de alterar a sua estratégia de negócio. Para fazer face às alterações do aftermarket, a empresa optou por não baixar o nível de stock e garantir disponibilidade das diferentes gamas de produtos, usados, recondicionados e novos.
Que análise faz da situação atual do mercado de distribuição de peças para pesados em Portugal?
Em 2019 vivíamos uma situação em que o mercado das peças para pesados revelava um crescimento generalizado da oferta, com o aparecimento de novas casas de distribuição de peças. Com a pandemia que ainda vivemos, veio o abrandamento da economia e consequente contração do mercado, o que inevitavelmente fez evidenciar ainda mais a saturação existente. Por outro lado, o encerramento temporário de alguns dos fabricantes de peças Asiáticos e Europeus, teve impacto direto no stock dos distribuidores que não conseguiram a reposição periódica normal, e que ainda estão à procura de retomar o ritmo. Esta conjuntura levou a uma redução generalizada dos volumes de negócios e da margem numa fase inicial, e a uma incerteza crescente com a nova vaga que já vivemos.
A Diamantino Perpétua & Filhos tem acrescentado novas marcas ao seu portfólio? Tenciona continuar a aumentar as vossas linhas de produto?
A especialização numa marca de veículos pesados é uma posição que implica uma constante adequação do stock aos novos modelos e às solicitações dos clientes. O que o cliente quer na realidade é ter várias opções, para as diferentes situações, e é isso que oferecemos nas gamas de peças novas, usadas e recondicionadas. Para alguns artigos em concreto, não se pode fugir à qualidade das marcas premium de forma a garantir a qualidade das reparações. A seleção de novas linhas de produtos existe e é constante, na perspetiva de oferecer variedade de opções e com a criação de milhares de novas referências todos os anos. Reforçamos a nossa aposta na economia circular com a criação de um desconto efetivo para os clientes que optem por comprar artigos das nossas linhas de usados e recondicionados. A campanha ECO DP é uma iniciativa de vários departamentos da empresa, que se uniram para desenhar a ferramenta e dessa forma contribuirmos para a redução de emissões para atmosfera, incentivando os nossos clientes a reutilizar.
Como tem sido o desempenho das vossas filiais em França e no Paraguai? Estão a cumprir com os objetivos propostos?
No Paraguai, onde já temos 2 localizações, o desempenho tem superado as espectativas, mesmo com a pandemia da Covid 19 que também tem tido impactos fortes nos países da América do Sul. O desempenho tem sido menos positivo em França, mas ainda com possibilidade de se aproximar dos valores de 2019, o que se poderá considerar excelente, num ano em que este País teve uma das maiores contrações económicas de sempre. Apesar de não se atingirem alguns dos objetivos traçados, os mais importantes à partida serão atingidos em ambos os mercados.
Vão continuar especialista na marca Scania ou tencionam incluir outras marcas no vosso portfólio?
A especialização numa marca continua a ser estratégica, bem como a diversidade de oferta dentro da mesma.
A Diamantino Perpétua & Filhos tem previsto realizar algumas ações de formação para os clientes este ano?
Não estão previstas ações. No entanto, o facto de termos oficinas próprias para desmantelamento de viaturas, recondicionamento de órgãos e preparação de peças usadas, permite termos técnicos e formar internamente os nossos comerciais, podendo eles dessa forma dar apoio e aconselhamento imediato aos clientes. A especialização numa marca, permitiu-nos acumular experiência e construir uma base de dados que nos dá a possibilidade de partilhar dados técnicos e conhecimento, adquiridos ao longo da história da Diamantino.
Qual é a vossa estratégia de relacionamento com os clientes. Quantos comerciais têm a visitar as oficinas?
2020 já era o ano que tínhamos definido como o ano de viragem na estratégia de abordagem aos nossos clientes. Após a implementação bem sucedida da loja online DPDirect e que disponibilizámos a vários dos nossos clientes, gradualmente deixámos de ter comerciais a visitá-los de uma forma regular, e passámos a ter visitas programadas, com o objetivo de fazer um acompanhamento personalizado por parte da equipa comercial e com mais valor acrescentado para ambos. O direcionamento de informação e conteúdos personalizados resultantes das ferramentas de Marketing Digital que hoje em dia estão à disposição de todos, vieram facilitar e tornar ainda mais obvia a estratégia traçada, com a partilha periódica de novidades, promoções, informação técnica e curiosidades.
Mesmo com o incremento dos contactos online considera importante manter o contacto presencial com os clientes?
O contacto comercial presencial é algo que todos valorizamos e que acreditamos ser necessário, mas não com a intensidade de outros tempos. A crescente digitalização de meios, fez reduzir drasticamente a necessidade de apresentarmos presencialmente os nossos produtos e oferece-nos possibilidades de comunicação extraordinárias, onde o recurso à imagem se generalizou. Desta forma o contacto presencial, quando acontece, volta a ter a importância e significado de uma verdadeira reunião de trabalho em que há conteúdo concreto a ser discutido e onde no final se sente que há criação de valor para ambas as partes.
Como se tem preparado a Diamantino Perpétua & Filhos para as mudanças que estão a acontecer no aftermarket derivadas da pandemia Covid 19?
Na Diamantino Perpétua e Filhos a exportação tem um peso de aproximadamente 70% no seu volume de negócios. Esta realidade, para além de ser um objetivo estratégico, reflete-se inevitavelmente nas iniciativas e investimentos da empresa quando projeta o futuro, em particular num cenário tão incerto como é o atual. Dada a especialização numa Marca e a diversidade de mercados para os quais vendemos, as opções têm de prever o comportamento dos mesmos, que é bastante diferente quando olhamos para Portugal, Europa ou América do Sul. Nesse sentido se tentarmos reagir de acordo com cada um dos comportamentos, iremos certamente depararmos com opções contraditórias para lhes dar resposta. Posto isto as opções são realmente simples:
– Não baixar o nível de Stock e garantir disponibilidade das diferentes Gamas de produtos, usados, recondicionados e novos.
– Fazermos o que realmente sabemos fazer, com foco nos produtos onde realmente acrescentamos valor, consolidando as equipas e otimizando processos.
– Aposta na indústria 4.0 e formação continua.
– Preparar as infraestruturas para um aumento significativo de capacidade no que diz respeito ao volume de armazenagem e área de desmantelamento.
O que mudou na atividade da Diamantino Perpétua & Filhos com a pandemia?
Felizmente não mudou muito. Nunca encerramos a nossa atividade, continuámos a desmantelar viaturas, a vender, a expedir, a exportar e a comprar. Tivemos pessoas em teletrabalho e limitámos acesso às instalações com controlo efetivo de entradas durante o período de estado de emergência e confinamento. Implementarem-se medidas de mitigação da possibilidade de contágio, que de certa forma mudaram as rotinas diárias das pessoas, mais numa perspetiva social do que propriamente nas suas funções e tarefas.
10 – Que boas práticas estão a ser implementadas pela Diamantino Perpétua & Filhos para conseguir manter a atividade em segurança?
Desenvolvemos o nosso plano de contingência, que é reforçado e adaptado regularmente, quer por motivo de alterações legislativas assim como pela perceção que temos do cumprimento ou não das regras nele contidas, como por exemplo:
– Limite máximo de 3 clientes em simultâneo na área de atendimento.
– Barreira com recurso a acrílicos, entre os clientes e os colaboradores no atendimento.
– Fora dessa barreira, o uso de máscara é obrigatório no contacto com pessoas externas.
– Continua distribuição de máscaras e gel desinfetante.
– Desfasamento dos horários de lanches e almoço.
– Eliminação de pontos de contacto comum como fontes de água e toalheiros.
