Chegou o momento da estratégia

A rápida evolução e transformação que o setor pós-venda automóvel está a viver está a pôr à prova a capacidade das oficinas conseguirem gerir o negócio. Este não é o momento para refletir sobre as causas que motivaram as mudanças, mas sim para ver como abordar o novo cenário resultante

Assistimos a mudanças no cliente, na procura, na concorrência, na tecnologia, nos processos, nas relações, nas seguradoras… Temos assistido a uma redução importante no número de novas matrículas, tendo como consequência a estagnação e o envelhecimento do parque automóvel.

A contratação do seguro evoluiu para prémios com menores coberturas e houve uma redução no número de veículos com menos de 5 anos que passam pela oficina. Na reparação tipo, a substituição perdeu peso e a mão de obra de carroçaria e de pintura atingiu valores semelhantes. Também há uma descida percentual no número de sinistros importantes…

Perante esta conjuntura, será que o modelo de negócio da nossa empresa continua a ser o mais indicado para proporcionar as soluções exigidas? Ou pelo contrário, será necessária alguma renovação? Se nos enquadramos no segundo cenário, este é o momento da estratégia; é necessário conceber uma tática.

O método
O questão não é se devemos ou não adaptar-nos às mudanças, se devemos ou não devemos inovar, o importante é visualizar o tipo de futuro que pretendemos. A estratégia arrancará com um primeiro passo, a tentativa de dar resposta a duas perguntas: Onde está posicionada hoje a minha empresa?; Onde gostaria que estivesse amanhã, e quando?

Nas organizações, o curto prazo e o dia a dia consumem a maior parte do tempo disponível. No entanto, deveríamos pensar no futuro periodicamente, e de forma integral, analisando se o rumo que levamos nos conduz aos nossos objetivos. A formulação da estratégia e a definição dos objetivos corresponde à parte mais alta da hierarquia da empresa, e abrange todos os níveis da mesma. Visualizar o futuro que se pretende é precisamente o mais difícil.

Uma estratégia implica que o responsável tenha uma visão da realidade que vá para além do observável; e uma análise de possibilidades, de modo a haver uma correta perceção do cenário ao definir a estratégia. Caso contrário, só reproduzirá a “realidade” vista pelos seus próprios colaboradores. Quando nos guiamos pelo passado, a experiência condiciona-nos e torna-nos conservadores.

Definição da estratégia
A definição da estratégia deve ser vista como uma linha contínua que se move entre dois polos: a intuição (baseada mais nos sentimentos e emoções) e a análise (baseada mais na informação). Tanto a intuição como a análise são essenciais, dependendo da fase do processo de planificação em que nos encontremos.

O pensamento estratégico depende, em grande medida, da intuição e menos da análise. Trata-se de tentar fazer avançar os muitos desafios futuros, tanto previsíveis como imprevisíveis, mais do que preparar para um provável amanhã único. O pensamento estratégico leva-nos à perspetiva.

A planificação deve ser feita a médio prazo e implica um equilíbrio entre intuição e análise. Deve ser encarada como um processo dinâmico e com a flexibilidade suficiente para permitir a modificação de planos, como resposta a possíveis mudanças. Deste modo permanecemos concentrados tanto no futuro como no presente. A planificação a médio prazo leva-nos à posição.

Uma parte essencial consiste em determinar qual é a distância correta para focar cada objetivo. Por vezes é necessário observar mais de perto e modificar a tática e noutras ocasiões temos de nos distanciar e redefinir o posicionamento ou a missão.

Pensar estrategicamente não é raciocinar de forma abstrata e global, incompatível com a possibilidade de focar em problemas concretos. Podemos afirmar que todos os resultados táticos derivam de alguma estratégia prévia, explícita ou implicitamente assumida.

O objetivo não é inovar por inovar, mas sim conseguir que um grupo de clientes nos considere a melhor solução num mercado repleto de soluções similares. A chave está na diferenciação, e a inovação é a forma de nos diferenciarmos.

Atingir os objetivos
Uma vez fixado o cenário quais serão as táticas para atingir os objetivos? Gestão adequada do negócio para conhecer a sua situação económica e produtiva, otimização dos meios e recursos, análise de rendimentos, estratégias de fidelização, assessor de serviço específico para carroçaria, elaboração de orçamentos completos e por antecipação, oficina qualificada ou certificada, formação, etc.

Um elemento é significativo: implementar tecnologias da informação que facilitem a gestão, o acesso aos dados e a comunicação no mais amplo sentido da palavra entre todas as partes implicadas: oficina – cliente – seguradora. O objetivo é partilhar a informação até alcançar uma autorização rápida e não assistida. É mais simples elaborar um plano que executá-lo, alcançar o êxito passa por contar com todos os integrantes da nossa empresa, sempre que os objetivos estejam bem definidos.