Foco na venda de horas

O primeiro mês do ano já chegou ao fim e fazemos votos que a maioria das oficinas tenha conseguido alcançar o objetivo do número de horas faturadas, o valor mais importante para o equilíbrio financeiro da empresa. Uma oficina que ainda não compreendeu que a sua atividade é a venda de horas, tem o futuro complicado.

Ninguém vai à sua oficina para comprar peças. Os clientes vêm por si, pelo seu talento, pelo seu modo de ser, pela sua experiência e pelo seu know­‑how. Seja honesto e valorize o seu trabalho. Cada hora que cobra tem de lhe dar um retorno, pelo que deve sempre manter os custos e as horas de faturação sob controlo.

Se conseguiu alcançar este objetivo está no bom caminho para o negócio ser rentável e libertar margem para investir na digitalização, uma área fundamental para a oficina crescer e ter sucesso. Possuir um website com formulário de marcações online e ser proactivo nas redes sociais, são prioridades e ferramentas indispensáveis numa oficina moderna. Caso não saiba, em três anos, 70% dos seus clientes serão as gerações Millennial e Z. Eles vão querer fazer tudo online porque falar ao telefone é difícil para eles. Serão clientes que, quando visitarem a sua oficina, quererão ter uma série de serviços adicionais aos quais não estão atualmente a dar muita importância.

Se estes clientes o vão procurar na Internet, tem de ter um website. Dependendo da sua localização, terá de trabalhar no seu posicionamento na web, para que quando um cliente procura uma oficina na zona, a sua seja a primeira a aparecer. Coloque o endereço web nos seus cartões de visita, na sua página do Facebook e promova as marcações online para o perfil de cliente certo. Estará a oferecer­‑lhe uma nova forma de contactar a oficina e um serviço de valor acrescentado. Mais do que um desafio, a digitalização é uma oportunidade das oficinas se poderem modernizar, melhorarem a sua eficiência e elevar os níveis de controlo e gestão.

Se quer realmente ter uma oficina lucrativa, utilize as ferramentas de gestão que certamente possui. Invista tempo em saber como utilizar essas ferramentas e elas ajudá­‑lo­‑ão a gerir bem o seu negócio. Comprar bem é necessário, mas não está no negócio de comprar peças, está no negócio de vender horas. Por isso não desperdice o seu tempo à procura de um preço melhor numa peça que compra. Aposte no planeamento, na melhor ocupação da oficina, mais orientação comercial e obviamente mais eficiência, ou seja, mais horas faturadas.

A pandemia tem posto à prova a resiliência dos profissionais do pós­‑venda, e 2022 voltará a ser um ano difícil. Neste preciso momento a maior ameaça é a inflação dos preços que está a ocorrer devido ao aumento do preço dos transportes e das matérias­‑primas. Com o aumento constante de preços e a instabilidade dos mesmos, as oficinas optam por produtos com melhores preços, mesmo que não sejam os mais rentáveis. Mas está na altura de repensarem os valores praticados e na melhor escolha pelos produtos mais rentáveis.
O que é positivo, é que passados dois anos de pandemia, todos temos mais experiência quando se trata de enfrentar situações difíceis, e não faltarão. Além disso, esta crise está a ajudar­‑nos a refletir profundamente sobre o modelo empresarial que temos atualmente, e sobre a estrutura empresarial que o mercado irá exigir num futuro próximo. A transformação digital, aliada à eletrificação e a procura de outras fontes de energia verde serão oportunidades a explorar, e que conduzirão a um setor cada vez mais profissionalizado. As oficinas terão de se adaptar aos novos modelos de automóveis que estão a aparecer ­‑ elétricos e híbridos. No entanto, será uma adaptação a longo e não a curto prazo, dado o número de carros a combustão que estão no mercado e que continuam a ser vendidos. Movidos a energia elétrica ou a combustíveis fósseis, estes veículos continuarão a ser utilizados, no entanto, o cenário de mudança vai exigir agilidade, visão e capacidade de adaptação à nova realidade a todas as organizações que operam no pós­‑venda automóvel.