“Isto não é um curso – é uma experiência de transformação!”, UCP

Jorge Cancella de Abreu está a coordenar para a Universidade Católica de Lisboa, com o apoio da ACAP e da Salesforce, o programa “Liderança e Transformação do Setor Automóvel”. Em entrevista ao JO destaca a importância deste programa numa altura em que o setor atravessa uma das fases mais exigentes e transformadoras da sua história

Com um número máximo de 30 participantes, o curso dirige-se a diretores comerciais e de pós-venda, gestores de operações, service managers, chefes de vendas, empresários do setor da mobilidade e consultores especializados em automotive business.

O caráter transformacional do programa assenta numa abordagem integrada que combina liderança adaptativa aplicada ao setor automóvel, gestão de equipas multigeracionais, desenvolvimento de equipas de alto desempenho, coaching e comunicação eficaz.

Com uma metodologia assumidamente prática — 75% aplicada e 100% orientada à realidade do participante — o curso recorre a workshops, simulações, role-plays, projetos reais e ferramentas de IA de uso imediato.

Há quem diga que o setor automóvel tradicional está “em crise existencial”. Concorda com este diagnóstico? E como é que um programa de liderança pode ser parte da solução?

Prefiro chamar-lhe “reinvenção forçada” do que crise. O modelo de negócio que funcionou durante décadas está a ser desafiado em todas as frentes: eletrificação obriga a novas competências técnicas, digitalização muda completamente a relação com o cliente, e as margens estão cada vez mais apertadas. Mas aqui está o ponto: tecnologia sozinha não resolve nada. Vi empresas investirem milhões em CRM, plataformas digitais, ferramentas de IA… e falharem redondamente. Porquê? Porque a tecnologia sem liderança preparada é dinheiro deitado fora. A verdadeira transformação começa nas pessoas que lideram. Um diretor comercial que não sabe interpretar dados em tempo real não consegue usar um dashboard. Um gestor que não domina motivação multigeracional não consegue reter talento digital. Este programa existe porque percebemos que o elo mais fraco da transformação não é a tecnologia – são os líderes que não estão equipados para a liderar.

Quais são os três erros mais comuns que vê os líderes do setor automóvel a cometer neste momento de transformação?

Erro número um: tentar transformar tudo ao mesmo tempo. Vejo gestores paralisados porque querem mudar vendas, pós-venda, digital, processos… tudo de uma vez. E acabam por não transformar nada. A chave está em identificar as alavancas críticas e atacá-las sequencialmente com foco total.
Erro número dois: delegar a transformação digital para ‘os mais novos’ ou para IT. A transformação não é um projeto técnico – é um projeto de negócio que precisa de estar no topo da agenda do líder. Não podes liderar o que não entendes.

E o terceiro erro, talvez o mais grave: achar que as velhas receitas de liderança ainda funcionam. Gerir pelo controlo, por micro-management, por hierarquia rígida… isso mata a agilidade e a inovação que são essenciais hoje. Os líderes precisam de evoluir da autoridade posicional para a influência real.

O programa foca-se especificamente no setor automóvel. Porque é que essa especialização é importante? Um bom líder não é bom líder em qualquer setor?

É uma ótima provocação! Sim, há princípios universais de liderança. Mas vou dar um exemplo concreto: gerir uma equipa de vendas num concessionário não é o mesmo que gerir vendas numa empresa tecnológica. No automóvel, tens produtos de alto valor, ciclos de decisão longos, clientes emocionalmente envolvidos, necessidade de integrar test-drives com experiência digital, gestão de stock físico com todas as suas complexidades, e ainda a pressão para atingir objetivos mensais ambiciosos de vendas e de rentabilidade. Isto sem falar da especificidade técnica dos novos modelos e da relação de longo prazo pós-venda. Um programa genérico não toca nestes pontos. Nós trabalhamos com casos reais do setor: como gerir a transição de vendedores de combustão para elétricos, como otimizar rentabilidade quando as margens por viatura estão a encolher, como integrar leads digitais num processo de venda presencial. Passar da venda de um produto para a venda de um serviço, que exige um grau de confiança muito mais elevado. É esta especificidade que faz participantes saírem daqui e implementarem na segunda-feira – porque reconhecem os desafios e as soluções são diretamente aplicáveis.

Se tivesse de escolher UMA competência essencial que todo líder do setor automóvel precisa dominar nos próximos 3 anos, qual seria?

Sem dúvida: liderança orientada por dados. E atenção, não estou a falar de ser um analista de dados ou um expert em Excel. Estou a falar de tomar decisões baseadas em evidência em vez de intuição ou ‘sempre fizemos assim’. Vou dar um exemplo brutal: quantos gestores comerciais conseguem responder em 30 segundos “qual é a minha taxa de conversão por canal, por vendedor, por tipo de cliente, ou mesmo por modelo de viatura?” ou “qual é o meu custo de aquisição de cliente digital vs presencial?”. Poucos. E sem esta clareza, estão a navegar às cegas. A boa notícia é que as ferramentas existem e são acessíveis. A má notícia é que poucos líderes sabem usá-las estrategicamente. No programa, desmontamos completamente esta barreira. Ensinamos não só a transformar os dados em informação e a aplicar estas informações transformando-as em conhecimento, que será aplicado em decisões que movem o negócio de forma a obter melhores resultados. Porque no final do dia, quem consegue transformar os dados em conhecimento aplicável chega primeiro e domina o mercado.

Fala-se muito de “customer centricity” e experiência do cliente. Mas na prática, como é que um gestor de stand ou de pós-venda coloca realmente o cliente no centro quando tem objetivos de faturação agressivos para cumprir?

Essa tensão é real e é uma das discussões mais ricas que temos no programa. Porque não é uma questão de escolher cliente OU resultados – é perceber que um alimenta o outro, mas num horizonte temporal diferente. Objetivo mensal? Podes empurrar uma venda, fazer pressão, fechar a qualquer custo. Vais cumprir o objetivo do mês. Mas o que acontece? O cliente não volta, não recomenda, deixa uma review negativa, e ainda cancela o contrato de manutenção. Perdeste para sempre. Agora imagina o contrário: criar uma experiência que faça o cliente sentir-se genuinamente bem tratado. Pode demorar mais 2-3 dias a fechar a venda. Mas esse cliente vai voltar para a próxima viatura, vai trazer a família, vai recomendar-te, e vai fazer todas as manutenções contigo. O lifetime value dispara. O que ensinamos é como equilibrar: ter processos de venda eficientes que não sacrificam a experiência, usar tecnologia para personalizar em escala, e criar métricas que valorizam retenção tanto quanto aquisição. Quando fazes isto bem, os objetivos deixam de ser um problema – porque tens um pipeline constante de clientes felizes que vêm e recomendam outros.

A IA generativa está a chegar ao setor. Como é que isto vai mudar concretamente o dia-a-dia de um diretor comercial ou de um gestor de serviço?

Vai mudar radicalmente, e mais rápido do que as pessoas pensam. Vou dar exemplos muito concretos que já estamos a trabalhar no programa. Para um diretor comercial: imagina ter um assistente que analisa todas as interações dos teus vendedores e sugere automaticamente quando fazer follow-up, que tipo de mensagem enviar, que argumento usar com base no perfil do cliente. Ou que gera propostas comerciais personalizadas em 30 segundos. Isto existe hoje. Para um gestor de serviço: IA que prevê quando um cliente vai precisar de manutenção antes dele próprio saber, que identifica padrões de falhas antes de se tornarem problemas graves, que otimiza a agenda da oficina. Isto não é futuro – é presente. Mas – e aqui está o grande mas – estas ferramentas só funcionam se o líder souber o que pedir, como interpretar e como implementar. Por isso dedicamos um módulo inteiro a capacitar os participantes não para serem técnicos de IA, mas para serem líderes que usam IA como vantagem competitiva.

“Hands-on” e “prático” são palavras que todos os programas de formação usam. O que é que torna este realmente diferente?

Justo! Toda a gente diz que é prático. Deixa-me ser muito específico sobre o que fazemos diferente

Primeiro: zero PowerPoints de 100 slides. Os conceitos são apresentados em formato executivo – 20-30 minutos máximo por tópico. Depois, ferramentas na mão. Por exemplo, no módulo de KPIs, cada participante traz o laptop e construímos dashboards em tempo real com os dados deles. Não é “olhem para este exemplo bonito que eu fiz” – é “façam vocês agora com os vossos dados”.

Segundo: metodologia de workshop, não de aula. Os professores não são sábios no palco a debitar conhecimento. São facilitadores que colocam desafios reais e guiam o grupo na resolução.

Terceiro: implementação entre sessões. Não há “vamos fazer depois do curso”. É “têm até à próxima sessão, e vão implementar X, Y, Z nas vossas empresas”. Na sessão seguinte, partilhamos resultados, desafios, ajustamos. É um ciclo contínuo de aprender-fazer-refletir-melhorar.

E quarto: os participantes têm acesso a mim entre sessões. Dúvidas, bloqueios, desafios? Estou disponível. Isto não é um curso – é uma jornada de transformação acompanhada.

Oito módulos de 8 horas cada é um compromisso significativo para executivos com agendas sobrecarregadas. Como justifica este investimento de tempo?

Percebo perfeitamente a resistência. “Não tenho tempo” é a objeção número um. E vou dizer-te algo: é exatamente por não teres tempo que precisam deste programa. Porque continuam sem tempo, presos em ciclos de ineficiência, a apagar fogos, a microgerir, porque não usam sistemas, para trabalhar “no” negócio em vez de “sobre” o negócio. O objetivo deste programa não é ocupar mais 60 e tal horas. É libertar centenas de horas ao longo do próximo ano. Como? Implementando sistemas de performance que te dão visibilidade instantânea em vez de perder horas a compilar relatórios. Desenvolvendo equipas mais autónomas que não precisam do líder para cada decisão. Automatizando processos que hoje consomem tempo absurdo. Tomando decisões mais rápidas e acertadas porque têm melhores informações. E depois há isto: quanto tempo passas por semana a resolver problemas que podiam ter sido evitados se tivesses as ferramentas certas? Esse é o verdadeiro custo de não fazer o programa.

E para quem está cético – ‘já fiz programas de formação antes e foi tempo perdido’ – o que diria?

Entendo completamente o ceticismo. Aliás, vejo isso no primeiro dia de cada edição – há sempre 2-3 participantes com aquela postura de “vamos lá ver se isto presta”. E sabes o que os converte? Três coisas. Primeiro: ver que não é mais do mesmo. Quando percebem que não vão passar dois dias a ouvir teoria em PowerPoint e que vão estar com as mãos na massa desde a primeira hora, a resistência baixa. Segundo: a qualidade dos pares. Quando estás numa sala com 15-20 líderes do setor, todos com desafios similares, todos comprometidos, o nível de discussão é outro. Não há espaço para superficialidade. E terceiro: resultados rápidos. Quando na segunda ou terceira semana já têm algo implementado nas suas empresas e já estão a ver impacto, o ceticismo desaparece e transforma-se em entusiasmo. O meu desafio aos céticos é simples: vem ao primeiro módulo com mente aberta. Se no final das 8 horas sentires que foi mais do mesmo, que não aprendeste nada aplicável, digo-te eu próprio para não voltares. Mas aposto contigo que não vai acontecer. Porque isto não é um curso – é uma experiência de transformação que só funciona se estiveres disposto a ser desafiado.

Olhando para 2030, como imagina que será o perfil do líder de sucesso no setor automóvel?

O líder de 2030 no setor automóvel vai ser radicalmente diferente do líder de 2020. Vai ser alguém confortável com ambiguidade e mudança constante – porque o ritmo de disrupção não vai abrandar. Vai ser fluente em tecnologia sem ser técnico – sabe usar IA, dados, automação como ferramentas estratégicas. Vai liderar de forma mais horizontal e colaborativa – porque o talento digital exige autonomia, não comando-controlo. Vai ser obcecado com a experiência do cliente de ponta a ponta, não apenas com vender carros. E vai ter uma mentalidade de aprendizagem contínua – porque as competências de hoje ficam obsoletas em 3-4 anos. Mas aqui está o interessante: este perfil não se constrói sozinho ou por osmose. Precisa de ser desenvolvido intencionalmente. E quanto mais cedo começarem, maior a vantagem. Os líderes que esperarem até 2030 para se adaptar vão estar demasiado atrás. Os que começam agora vão estar a definir as regras do jogo.