“Somos muito rigorosos na atribuição e controlo do crédito”, Miguel Valentim, Global Parts
Em constante crescimento, a Global Parts é uma empresa sempre aberta a novas distribuições, desde que estas acrescentem valor ao negócio e estejam em linha com a estratégia de qualidade definida
Em período de pandemia o apoio do departamento técnico da Global Parts foi “total e constante” e as ações de formação presenciais foram retomadas no último trimestre de 2021, conta o administrador Miguel Valentim, que aposta numa grande proximidade aos clientes, com seis comerciais a trabalhar diariamente na rua e com o acompanhamento dos sócios da empresa Pedro Martins e Leonel Vinagre.
Miguel Valentim considera que a forma de comprar está a mudar, com tendência para o online, mas “para sermos bem-sucedidos é muito importante conhecer os clientes e o seu negócio”, argumenta. Explica que os efeitos da pandemia foram “francamente menores” do que previram, muito graças ao aumento da “mobilidade profissional que proporcionou a logística necessária para servir as pessoas em suas casas”, o que acabou por manter o negócio “em níveis muito razoáveis”.
Um dos maiores problemas neste momento é a falta de capacidade de grande parte dos fabricantes de responder às necessidades do mercado em termos de stock, e a Global Parts está especialmente focada – com alguns investimentos, até – em minimizar o impacto desta realidade no dia-a-dia dos clientes, programando as encomendas de forma antecipada ou através de fornecedores alternativos.
A Global Parts abriu recentemente uma nova loja em Faro. Qual o objetivo deste investimento?
É o concretizar de um sonho antigo da administração e o principal objetivo é a aproximação aos clientes da Região Algarvia que tanta confiança têm depositado no trabalho da empresa. Sempre achamos que para conseguir prestar um serviço de excelência na região sul precisaríamos de um ponto de venda em Faro.
A Global Parts tem vindo a acrescentar novas marcas ao seu portfólio? Tenciona continuar a aumentar as vossas linhas de produto?
Estamos sempre abertos a novas distribuições, desde que acrescentem valor ao nosso negócio e que estejam em linha com a estratégia de qualidade que definimos.
Que apoio tem sido possível prestar aos clientes neste período de pandemia? Têm realizado ações de formação ou campanhas de produto?
O apoio, por parte da Global Parts, e em especial do nosso departamento técnico, foi total e constante, obviamente respeitando as regras impostas em contexto de pandemia e as limitações decorrentes da situação. Em relação à formação, tivemos vários fornecedores que nos disponibilizaram formação on-line, mas a recetividade por parte da maioria dos clientes foi pouca. Em outubro de 2021 voltámos às ações presenciais e vamos apresentar um plano de formação devidamente estruturado para 2022.
Qual é a vossa estratégia de relacionamento com os clientes. Quantos comerciais têm a visitar as oficinas?
A nossa estratégia é desde sempre de uma grande proximidade. Faz parte do ADN da Global Parts. Temos seis comerciais na rua diariamente. Para alem dos comerciais, o Pedro Martins e o Leonel Vinagre, Sócios da empresa, desempenham também um papel fundamental no acompanhamento e gestão comercial de algumas das nossas carteiras. Pensamos que para além da proximidade, este acompanhamento permite-nos conhecer melhor a atividade diária de cada um dos nossos clientes e com isso adequar a nossa oferta às suas necessidades.
Mesmo com o incremento dos contactos online considera importante manter o contacto presencial com os clientes?
Consideramos que a forma de comprar está a mudar. O contacto deixará de ter tanta influencia na venda, é uma realidade. No entanto para sermos bem-sucedidos na venda online e na oferta que disponibilizamos, é muito importante conhecer os clientes e o seu negócio. Para isso é fundamental manter o contacto.
Ao final de quase dois anos de pandemia, os efeitos da crise para o negócio da Global Parts foram piores ou menores do que esperavam?
Foram francamente menores do que chegamos a prever no início da pandemia. Penso que o nosso sector teve um papel importante na forma como a sociedade se adaptou a uma nova forma de viver. O aumento da mobilidade profissional que proporcionou a logística necessária para servir as pessoas em suas casas, acabou por manter o nosso negócio em níveis muito razoáveis.
Quais os grandes ensinamentos que a pandemia trouxe para a Global Parts, a nível da gestão, estratégias comerciais e prestação de serviços?
O principal ensinamento a retirar de tudo isto é que todos temos que estar preparados para a mudança. Quanto mais estruturados e abertos à mudança estivermos, mais fácil será reagir às adversidades. Para alem disso é também importante compreendermos que temos que estar preparados para prestar os nossos serviços e vender os nossos produtos à distância, usando as meios e tecnologias já disponíveis e aumentando o investimento nesta área.
Como a Global Parts tem conseguido minimizar o impacto das devoluções a nível de custos e recursos humanos afetos à gestão dessas devoluções?
As devoluções são uma realidade e a única coisa que podemos fazer é minimizar o impacto, porque ele existe e faz parte deste negócio. Não sei se o fazemos bem, mas tentamos e todos estão sensibilizados para a importância de as tratar dentro das regras que definimos.
Que efeitos está a ter na vossa atividade a dificuldade de abastecimento de peças junto dos vossos fornecedores?
Neste momento é um dos nossos maiores problemas. A falta de capacidade de grande parte dos fabricantes em responder às necessidades do mercado é um problema no qual estamos totalmente focados. Estamos a tomar várias medidas e a fazer alguns investimentos que visam minimizar o impacto desta realidade no dia a dia dos nossos clientes.
Que alternativas foram levadas à prática para compensar essas dificuldades?
O que estamos a fazer é a aumentar o nosso nível de stock e a tentar programar as nossas encomendas de forma o mais antecipada possível. Para alem disso, nos casos em que é possível, tivemos que procurar fornecedores alternativos.
Conseguir ter acesso a produtos premium a preços aceitáveis é um dos principais receios para o futuro. Considera que os preços das peças vão aumentar nos próximos tempos?
O preço das peças já aumentou e tudo indica, vai continuar a aumentar. Estamos a assistir a tempos de mudança com muitas variantes a influenciar o aumento do preço das peças.
A perda de margem na comercialização das peças está a criar dificuldades às empresas de distribuição. Como se pode alterar esta situação?
Esse é um problema de fundo deste negócio, que se tem vindo a agravar nos últimos anos. Existem várias as razões associadas e será muito difícil alterá-las. O que podemos e devemos fazer é estancar a margem nos níveis em que estão para que os nossos negócios se mantenham viáveis. Para alem disso temos que ser muito rigorosos na atribuição e controlo do crédito.
O Pós-venda dos veículos pesados é cada vez mais desafiante do ponto de vista tecnológico. Como é que a Global Parts está a enfrentar esse desafio?
É um facto e a única forma é acompanhar e investir em formação e tecnologia de modo a ser reconhecido como uma referência nesta fase de grande evolução do mercado.
Tendo em conta a sua experiência no setor, que análise faz do mercado de distribuição de peças para pesados em Portugal e como vê o futuro dos canais aftermarket e de peças originais?
O mercado de distribuição de peças em Portugal é um mercado maduro com muitos players, muita experiência e competitividade. É ótimo para os compradores, mas muitíssimo exigente para nós. Digo exigente porque a esta realidade estão associados alguns problemas de fundo, desde logo o inevitável esmagamento das margens comerciais assim como a falta de rigor no controle de crédito. Estas são duas áreas que, consideramos, não podem ser usadas como argumento comercial.
As empresas de aftermarket já vendem peças originais e as marcas já vendem produtos de aftermarket. Isto acontece naturalmente porque muitas das peças que vendemos no aftermarket são exatamente as mesmas que vendem as marcas e os clientes sabem disso. Se tivermos em linha de conta esta realidade e o aumento das vendas online, o mais natural será que os dois canais se aproximem com o objetivo claro de alargar a oferta aos seus clientes.
