“A logística é uma das grandes forças da Top Recambios”, Luis Hernández

Com uma estratégia assente na logística, na digitalização e numa oferta superior a 80 marcas, a Top Recambios consolidou-se como um dos maiores distribuidores ibéricos de pneus. Em entrevista, Luis Hernández, diretor Comercial da empresa, revela os principais marcos dos 15 anos de atividade, a evolução do mercado português e os ambiciosos objetivos da companhia, que pretende ultrapassar os cinco milhões de pneus vendidos por ano

A Top Recambios celebra 15 anos de atividade consolidando-se como um dos principais operadores ibéricos na distribuição de pneus, sustentando o seu crescimento numa estratégia assente na logística, na amplitude da oferta e na digitalização do negócio. Fundada em 2010 pela família Reig, a empresa espanhola evoluiu de um projeto ambicioso para uma plataforma de distribuição de dimensão ibérica, capaz de comercializar mais de quatro milhões de pneus por ano e de gerir um stock que ronda os dois milhões de unidades. Em entrevista, Luis Hernández, diretor Comercial da Top Recambios, traça o percurso da empresa, explica a estratégia que diferencia a companhia num mercado altamente competitivo e revela as expectativas para o futuro, tanto em Espanha como em Portugal.

“A Top Recambios foi criada em 2010, pelo que, neste momento, já completámos os primeiros 15 anos de atividade, com um resultado que faz com que a família Reig, proprietária da empresa, esboce um leve sorriso ao olhar para o passado”, afirma Luis Hernández. O responsável recorda ainda que a atividade da empresa não se limita apenas à distribuição de pneus. “Para além da distribuidora de pneus, o grupo é proprietário de 18 centros na Comunidade Valenciana, dedicados aos veículos ligeiros em todos os ramos de negócio.” Ao longo destes 15 anos, a empresa construiu um modelo de crescimento fortemente apoiado na capacidade logística. Para Luis Hernández, os principais marcos da evolução da Top Recambios estiveram diretamente ligados ao investimento em infraestruturas e armazenamento. “Sem dúvida, os marcos mais relevantes estiveram ligados a questões logísticas. Os mais de 165.000 m2 permitiram dar espaço a toda a estratégia de trabalhar no sentido de ampliar a oferta que apresenta diariamente ao mercado”, explica.

Atualmente, a Top Recambios opera através de quatro grandes armazéns localizados em Alginet, Alberic, Picaña e Quart de Poblet, instalações que permitem à empresa responder às necessidades de clientes em toda a Península Ibérica. “Existem quatro armazéns que somam mais de 165 000 m2 e têm capacidade para armazenar os dois milhões de unidades que podem albergar”, sublinha o diretor Comercial. A logística é, precisamente, um dos pilares da proposta de valor da empresa. A possibilidade de garantir disponibilidade imediata de produto, associada a prazos de entrega rápidos, constitui uma das grandes vantagens competitivas da Top Recambios. “Aceder ao site da Top Recambios é simples e ágil, pelo que esta porta de entrada nos dá uma vantagem competitiva. A possibilidade de encontrar mais de 80 marcas com disponibilidade para entrega num ponto de venda no prazo de 24 horas a um preço competitivo é algo que o cliente valoriza como um fator importante na hora de decidir trabalhar connosco”, refere Luis Hernández.

Modelo de negócio fortemente digitalizado

Desde o início, a empresa apostou num modelo de negócio fortemente digitalizado, assumindo-se como uma verdadeira plataforma de venda de pneus. “É por isso que a nossa estrutura se desenvolveu seguindo esse conceito de negócio, com uma estrutura adequada e com uma visão clara por parte de cada departamento em relação a esse modelo de negócio”, explica o responsável. Segundo Luis Hernández, esta organização permite à empresa operar com maior eficiência e apresentar preços mais competitivos do que muitos concorrentes.

A estratégia da Top Recambios sempre passou por disponibilizar uma oferta muito ampla ao mercado, trabalhando um elevado número de marcas e assegurando um stock permanente. “Desde o início, a direção da Top Recambios teve bem claro que era necessário diferenciar-se dos distribuidores com quem teria de partilhar o mercado. E essa diferença era clara: comercializar um número muito elevado de marcas que tornasse a sua oferta muito ampla, trabalhar todas as referências que o fabricante tivesse disponíveis, oferecendo um stock permanente e real para entrega num prazo de acordo com as necessidades do mercado e, tudo isto, ao preço mais competitivo possível”, destaca.

Hoje, o portfólio da empresa ultrapassa as 80 marcas de pneus, abrangendo praticamente todos os segmentos do mercado. “Atualmente, trabalhamos com mais de 80 marcas e, na maioria delas, com a gama completa de medidas que o fabricante oferece”, refere Luis Hernández. O gestor destaca ainda a importância estratégica das marcas exclusivas. “Temos marcas exclusivas no mercado espanhol, no mercado português e em toda a Península Ibérica: Lanvigator, Aplus, Comforser, Roadcruza, Goodride, Davanti, Ceat, Radar, Mirage, TBB… Tendo em conta que gerimos mais de 80 marcas, uma parte delas é exclusiva.” A dimensão do stock é outro dos fatores diferenciadores da empresa. “Ter cerca de dois milhões de unidades era algo excecional há alguns anos, e talvez fora dos «padrões», mas neste momento é uma linha de trabalho recorrente para podermos prestar serviço, bem como para termos a capacidade de aproveitar as oscilações do mercado, as alterações legislativas ou qualquer oportunidade que possa surgir no horizonte”, explica o diretor Comercial.

Ultrapassar os 5 milhões de pneus vendidos/ano

Com esta estrutura, a Top Recambios já ultrapassa os quatro milhões de pneus vendidos anualmente. Ainda assim, a empresa pretende continuar a crescer de forma acelerada. “Neste momento, estamos acima dos quatro milhões de unidades, mas com a ideia de chegar aos cinco milhões num prazo que alguém se atreveria a qualificar de uma ‘loucura’, maravilhosa, mas loucura”, afirma Luis Hernández. Além dos pneus para veículos ligeiros, a empresa tem vindo a reforçar a sua presença nos segmentos de camião, agrícola e industrial. No setor agrícola, a parceria com a marca indiana MRL revelou-se particularmente positiva. “Desde que iniciámos a nossa parceria com esta marca indiana, os dados de evolução estão a superar as expectativas que tínhamos”, afirma. No segmento de camião, a empresa apostou numa oferta diversificada que cobre desde marcas premium até soluções económicas. “Neste momento temos a gama de marcas perfeitamente coberta, desde as premium às económicas, onde contamos com marcas exclusivas como Lanvigator, TBB, Mirage e algumas outras, o que nos permite ter uma oferta muito atrativa de marcas e preços para o nosso cliente”, explica.

Oportunidade de diferenciação

A evolução do mercado nos últimos anos, marcada pelo aumento dos custos das matérias-primas, dos transportes e pelas oscilações na disponibilidade de produto, foi encarada pela Top Recambios como uma oportunidade de diferenciação. “É verdade que estamos a passar por muitas mudanças por diversas razões, mas, sem dúvida, na Top Recambios vemos isso como uma oportunidade para avançar mais rapidamente. As nossas capacidades a nível global permitem-nos encarar estes desafios como oportunidades reais para nos diferenciarmos dos nossos concorrentes e podermos oferecer valor acrescentado aos nossos clientes”, afirma Luis Hernández.

Portugal assume um papel importante na estratégia ibérica da empresa. A Top Recambios entrou no mercado português em 2013, pouco depois de consolidar a operação em Espanha. “Foi em 2013 que se decidiu dar o passo para Portugal e, desde então, todos os anos constatamos como o mercado nos dá razão quanto ao passo que demos”, recorda Luis Hernández. A operação logística é totalmente integrada a nível peninsular, sendo os quatro armazéns responsáveis pelo abastecimento dos clientes portugueses. “A logística utilizada pela Top Recambios é peninsular, pelo que os quatro armazéns prestam serviço indistintamente a Espanha e a Portugal. A entrega da mercadoria demora entre 24 e 48 horas, dependendo do local para onde a devemos enviar”, explica. Embora a abertura de um armazém em Portugal não esteja atualmente nos planos imediatos da empresa, a hipótese não está totalmente afastada. “Na Top Recambios questionamos sempre tudo, mas, de momento, não estamos a pensar em abrir uma delegação em Portugal, embora seja uma opção que, devido a questões legais e fiscais, esteja sempre ‘no ar’”, admite.

A presente entrevista pode ser consultada na edição impressa e online do Anuário da Revista dos Pneus, aqui.