“Acrescentar valor com viaturas de cortesia”, José Miguel de Oliveira, Leaseway

A ideia de encontrar soluções de mobilidade para os clientes das oficinas surgiu há mais de 17 anos. O fundador da Leaseway, Franck Tettart, na altura responsável pelas operações de compra de uma das grandes gestoras de frota do mercado em França, “percebeu que o veículo de substituição deveria ser valor acrescentado no serviço, em vez de ser um problema”, começa por nos contar o country manager nacional, José Miguel de Oliveira

O country manager, profissional com larga experiência no mercado automóvel no nosso país e com um historial de vários anos de trabalho na marca Renault, é da opinião de que “todos os que estão no mercado de pós-venda foram obrigados a evoluir, seja em tratamento de resíduos, em programas de faturação, em equipamentos de diagnóstico das avarias, ou em segurança e higiene de trabalho. E a parte da mobilidade sempre se fez um bocadinho, entre aspas, no desenrasca. As próprias pessoas, muitas vezes, quando lhes entregam um carro com dez ou quinze anos, cheio de quilómetros, não ficam reconhecidas de que é um esforço adicional e de serviço, daí a necessidade de dar resposta a esta situação.”

Leaseway Portugal
Depois de já estar em pleno funcionamento em França, Espanha e Itália, em outubro, fará um ano que a empresa se constituiu oficialmente no nosso país e, para o responsável, este é já “um ano de sucesso, porque estamos com 260 viaturas e com 100 clientes, o que já é significativo. Uma das coisas de que já podemos falar com experiência – curta, em Portugal, porque lá fora temos uma experiência mais alargada – é que é agradável visitar as oficinas e elas reconhecerem que o olhar do cliente é outro, a imagem cresce muito. O objetivo é chegar às 400 viaturas ainda durante este ano”, sublinha.

A empresa tem seis colaboradores, aos quais se juntará mais um ainda este ano, “para ficar pela região sul, porque, neste momento, a pessoa responsável de desenvolvimento do negócio, que é o Pedro Domingos, está a acumular essas funções”.

Questionamos, então, o que distingue a Leaseway de uma gestora de frotas comum e José Miguel de Oliveira não hesita: “nem queremos ombrear com as grandes gestoras de frotas, não é esse o foco. O nosso foco é sermos uma entidade que gere bem um nicho de mercado, que é a viatura de cortesia”.

Assim, nesta fase de implementação, lançaram um catálogo com rendas e condições e estão agora a chegar algumas novidades, diz-nos, “os upgrades estão todos a caminho. O primeiro é uma aplicação que apoia a gestão da viatura, a que chamamos Easy Way. Vai permitir agendar as marcações, registar os quilómetros no início e no fim, se tem combustível ou não, o estado da viatura… para que haja uma gestão mais profissional dos veículos, é isso que nos vai distinguir!”, aponta, acrescentando que também fará diferença que sejam utilizadas “viaturas novas, pouco quilometradas, para que o mercado de pós-venda multimarca consiga ombrear com os padrões de qualidade e de referência que são as entidades que reparam viaturas nas marcas”.

O country manager da Leaseway Portugal sublinha que têm “viaturas adequadas e adaptadas ao mercado da viatura de substituição, que será 80% do nosso negócio. E vamos ter soluções de financiamento complementares que permitam dar apoio às oficinas na gestão da vida da viatura de cortesia que tem ao seu dispor”.

“Condições vantajosas”
José Miguel Oliveira considera que a Leaseway tem argumentos fortes para se estabelecer no mercado, não só no que diz respeito às viaturas “que são do segmento económico, com condições vantajosas, interessantes, mas também com toda a complementaridade”, nomeadamente a já mencionada aplicação Easy Way, que irá apoiar a gestão da oficina.

A partir de outubro, a empresa irá “lançar soluções de financiamento, que vão permitir às oficinas venderem as viaturas que têm em parque e possibilitar a rotação e a introdução das nossas viaturas. Vamos ajudar a oficina a gerir a atividade reduzindo ao máximo os custos que tem com a viatura”. Os contratos, afirma o country manager, são “muito simplistas, para podermos ter valores muito baixos. Temos seguro contra todos os riscos, IUC e gestão de multas. Caso se pretenda, pode estar também integrada a manutenção. Pneus, por exemplo, não temos, porque é um tipo de upgrade que não faz sentido para uma oficina. O profissional tem com certeza uma série de contactos no mercado e consegue otimizar melhor… Nos quilómetros iniciais, deixamos a manutenção por conta da oficina, 10 ou 15 mil/ano, daí em diante, está integrado no contrato, para assegurar melhores valores residuais e com isso ter rendas mais competitivas”.

Gestão de contratos
A Leaseway apresenta-se, deste modo, como “um consultor muito especializado e muito próximo, que acompanha a gestão do contrato em termos operacionais, para que a oficina não tenha custos quando se começa a verificar que a viatura já está a ter mais quilómetros do que o desejado”, esclarece José Miguel de Oliveira, dizendo que “antecipamos os problemas operativamente, apoiando as oficinas a resolver a situação antes que ela chegue ao términus. Vamos estar permanentemente em contacto com a oficina e vamos encontrar soluções para lhes otimizar o custo de final de contrato com muitos quilómetros e gestão de penalizações, que é um dos grandes problemas que a oficina vê. Porque, muitas vezes, este serviço ainda não é entendido como mais valia. E, portanto, é necessária essa otimização, que é feita no contacto diário”.

A ideia é não deixar os contratos “chegarem ao final com um conjunto de encargos adicionais, pelo facto de inicialmente terem previsto um determinado conjunto de quilómetros. É tudo dirimido com o cliente com o qual encontramos uma solução. O que nós vamos fazer é uma gestão operacional da frota, em contacto permanente e tentar sempre que se consiga uma situação «win-win», para ambas as partes e vamos apoiá-los”.

Os cenários são estudados cuidadosamente para que ninguém fique a perder. Ainda que sejam viaturas que se pressupõem ser de cortesia, José Miguel de Oliveira reconhece que acontece ultrapassarem os quilómetros que estavam previstos no contrato e refere que “é evidente que se tiver mais utilização, pressupõe também mais rendimento, ou seja, um benefício que inicialmente não era expectável. Há pessoas que misturam cortesia com utilização intensiva. A cortesia é uma utilização pontual e muito específica. Um cliente que quer ir ao Algarve ou quer ir ao Minho, isso já não é cortesia, é utilização intensiva, pois estamos a falar de fazer 500 ou 600 km em dois ou três dias. Em média, as viaturas de atividade de cortesia fazem 10.000/15.000 km, 80% delas não fazem mais que isso. No fundo, o grande objetivo é, em parceria com as oficinas, ajudá-los a, em vez de haver um momento final de contas, haver uma antecipação e um tempo alargado para otimizar a melhor solução”.

Gama completa
Sobre as viaturas disponíveis, o nosso interlocutor garante que a Leaseway tem uma ampla oferta, que até engloba viaturas comerciais. “Temos em catálogo aquilo que o mercado utiliza. Uma viatura de cortesia é uma viatura que resolve um problema de mobilidade pontual, não vamos arranjar um carro de luxo, com equipamentos extra, que acabam por não ser valorizados. A pessoa valoriza ter GPS, rádio, ar condicionado, sensores… mas há certo tipo de extras, como estofos em pele, ou outros requintes que não acrescentam nada além de custos. Por outro lado, também temos viaturas de segmento médio, e há pessoas que querem caixas automáticas e também temos. Agora, eu diria que 80%, para não dizer 90%, daquilo que é a viatura de cortesia, é o citadino normal. No segundo semestre, vamos ter híbridos no nosso catálogo. E elétricos também teremos, mas estamos ainda a construir a solução, porque as soluções que existem hoje em dia, mesmo tendo em conta as vantagens fiscais, não são competitivas”, entende José Miguel de Oliveira.

A Leaseway trabalha apenas com viaturas novas, “porque se fez questão de diferenciar o serviço, pois uma oficina, por ser multimarca e não pertencer a uma rede, não tem de apresentar uma viatura de cortesia de nível inferior”.

Mudar mentalidades
Um dos desafios que a Leaseway encontra neste trajeto que iniciou em Portugal é… fique a saber a resposta na edição impressa do Jornal das Oficinas de agosto/setembro, aqui.